Jenseits der klassischen Maßnahmen der Vertriebsunterstützung wünschen sich Makler laut der Studie von ihren Produktanbietern vor allem Hilfe bei Bewertung von Beständen (42 Prozent), Unterstützung bei der Nachfolgeplanung (34 Prozent) und Qualifizierung (32 Prozent).
Bei der Nachfolgeplanung wachse der Bedarf an Unterstützung (34 Prozent, 2012: 25 Prozent), so die Studie. Auf der anderen Seite nutze bereits rund jeder dritte Makler die Angebote der Versicherer zur Qualifizierung (31 Prozent) und bei der Beantwortung steuerrechtlicher Fragen (29 Prozent).
Zum Vergrößern auf die Grafik klicken
Produktanbieter sollten finanzstark sein
Das wichtigste Kriterium, nach dem Makler einen Produktanbieter auswählen, ist der Studie zufolge seine Finanzstärke (95 Prozent, 2012: 96 Prozent). Danach folgen weiche Faktoren wie Verlässlichkeit (88 Prozent, 2012: 100 Prozent) und Partnerschaftlichkeit (87 Prozent, 2012: 86 Prozent).
Die Provisionshöhe spiele immerhin für mehr als jeden zweiten Makler bei der Entscheidung für einen Anbieter eine Rolle (56 Prozent, 2012: 49 Prozent). Der Markenname des Versicherers im Maklermarkt ist demnach für 55 Prozent der Befragten ein Kriterium, der Markenname im Endkundenmarkt sogar für 65 Prozent der Makler.
Makler beim Thema Vergütung gespalten
Bei der Vergütung gibt es laut der Studie in diesem Jahr einige Veränderungen. Erwarteten demnach noch im Vorjahr 80 Prozent der Makler, dass die Bedeutung von Bestandsprovisionen zu Lasten von Abschlussprovisionen steigen werde, so sind es in diesem Jahr nur 66 Prozent. Die Gruppe der Makler, die meinen, dass sich an den derzeitigen Vergütungssystemen nichts ändern werde, vergrößert sich um elf Prozent (55 Prozent, 2012: 44 Prozent), so die Studie.
Darüber hinaus bevorzuge eine Mehrheit von 62 Prozent ein Modell, bei dem Kunden zwischen Honorar- und Provisionsberatung wählen können. Knapp vier von zehn Maklern seien der Ansicht, dass hohe Abschlussprovisionen nicht mehr zeitgemäß sind (39 Prozent, 2012: 41 Prozent). (jb)
Foto: Shutterstock
