Führung an sich ist nicht negativ. Wir kennen Führung nicht nur aus dem Kontext Betrieb, sondern von spielenden Kindern über Paarbeziehungen bis hin zum Arzt-Patienten-Verhältnis. Wir empfinden Führung als angenehm, wenn wir den Eindruck haben, dass uns der Führende unterstützt, voranbringt und uns wertschätzt.
Transformationale Führung hilft Führungskräften und Vertretern
Und genau dabei geht es in einem Ansatz, der sich transformationale Führung nennt. Den gibt es bereits seit 30 Jahren, er ist bestens beforscht und umsetzbar. Und ganz wichtig: Er hilft Vertriebsführungskräften wie Vertretern gleichermaßen.
Transformationale Führung besteht aus vier Elementen:
Inspirierende Motivation: Die Vertreter durch ein ambitioniertes und attraktives Zukunftsbild begeistern, das besser ist als die Gegenwart und gemeinsam erreicht wird.
Vorbildhandeln: Sich als Führungskraft jeder Zeit seiner Vorbildrolle bewusst zu sein und diese auszufüllen, Werte zu kommunizieren und danach zu handeln.
Geistige Anregung: Selbstverständliches in Frage zu stellen und die Vertreter zu Protagonisten der Verbesserungen zu machen
Individuelle Beachtung: Vertreterleistungen, -bedürfnisse und –potenziale abzugleichen und aktiv die Rolle eines Coaches zu übernehmen, um die Weiterentwicklung der Vertriebspartner voranzutreiben.
Die Kunst ist es, diesen Ansatz, der sich in vielen Projekten und Studien bewährt hat, in die Köpfe und in das Verhalten der Führungskräfte zu bringen.
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