Dazu greifen wir auf einen mehrstufiges Qualifizierungsprogramm zurück, das wir bereits bei einigen deutschen Versicherern zur Anwendung gebracht haben.
1. Vertreterbefragung zur ihrer Wahrnehmung des Verhaltens der Vertriebsführungskräfte.
2. Seminar für Führungskräfte zur Vermittlung der Inhalte transformationaler Führung (zusätzlich auch Kreativitätstechniken, um wirklich neue Ideen zu entwickeln).
3. Einzelbegleitung von Vertriebsführungskräften in Interaktionen mit Vertriebspartnern.
4. E-Learning-Tool zur Wiederholung inaktiver Elemente transformationaler Führung und der Überprüfung des Verständnisses.
5. Regelmäßige Telefon-Feedbacks mit Führungskräften zwecks Reflektion des Führungsverhaltens und dem Lösen individueller Probleme über einen längeren Zeitraum.
6. Eine erneute Befragung nach neun Monaten zwecks Wirksamkeitsprüfung.
Die positiven Effekte der Nutzung transformationaler Führung zeigen sich nicht nur in der gemessenen Führungswirksamkeit und -zufriedenheit sondern auch bei den Leistungen und Erfolgen der Vertriebspartner.
Neue Vertreter können gewonnen werden
Die Erfahrung zeigt ferner, dass die Vertriebsführungskräfte aus dem Qualifizierungsprogramm mehr neue Vertreter gewinnen können (Ausbau), weil sie erkannt haben, wie eine werteorientierte Führung funktioniert und kommuniziert wird.
Wer die Stellhebel dieser Form der Vertriebsführung verstanden hat und zur Anwendung bringt, der hat zusammen mit seinen Vertretern mehr Erfolg. Dr. Soundso muss das nicht verstehen.
Autor Dr. Thomas Bittner ist Geschäftsführer der Organomics GmbH in Köln. Das Unternehmen hat sich auf organisationspsychologische Beratungsthemen spezialisiert. Bittner studierte Betriebswirtschaftslehre in Köln, Paris und Montréal und promovierte im Fach Wirtschaftspsychologie. Weitere Informationen zum Thema sind hier hinterlegt: www.transformationale-fuehrung.de
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