Was folgt daraus?
Das Vorgehen wird der veränderten Lage im Lebensversicherungsmarkt Rechnung tragen: Die klassische Lebensversicherung forderte Beratungsleistung vor allem vor und zum Abschluss. Die neuen Produkte bieten den Kunden die gewünschte Flexibilität im Laufe der Jahre, wie etwa Zuzahlungen, Entnahmen oder das Verschieben des Rentenbeginns. Das erfordert eine neue Qualität der Beratung im gesamten Verlauf, die Versicherungen ihren Beratern angemessen vergüten müssen.
Laut einer aktuellen Umfrage der Maklermanagement. ag. erwarten 42 Prozent der Makler mittlere, 16 Prozent hohe bis sehr hohe Einkommenseinbußen für ihr Maklerbüro, wenn die Abschlussprovision reduziert wird. Wie geht Ihr Haus mit dieser Befürchtung um?
Bereits seit einiger Zeit war klar, dass sich in der Lebensversicherung hinsichtlich der Abschlussprovision etwas tun wird. Die neue Verteilung der Abschlussprovision stellt eine Herausforderung an die Liquidität der Vermittler dar. Um gegenzusteuern, müssen sich Beratung und Verkauf noch stärker an der individuellen Versorgungssituation des Kunden orientieren.
Innerhalb eines Beratungsprozesses ist es notwendig, auch den bestehenden Bedarf bei biometrischen Risiken oder aber auch Lücken in der Krankenversicherung zu schließen. Dies ist ein weites Feld, die Liquiditätssituation des Vermittlers wieder zu verbessern.
Die gleiche Umfrage kommt zu dem Ergebnis, dass 56 Prozent der befragten Makler der Ansicht sind, dass das LVRG „der Tod des klein- und mittelständischen Maklerbüros ist“. Stimmen Sie dieser These zu?
Nein, dieser These kann ich überhaupt nicht zustimmen. Gerade mittelständische Makler mit einem guten Zugang zu ihren Kunden und einer regionalen Nähe müssen noch mehr als bisher den oben beschriebenen ganzheitlichen Beratungsansatz wählen, um auch umfassendere Lösungen zu erreichen. Natürlich wird die Beratung dadurch zeitaufwendiger. Sie deckt aber den Bedarf des Kunden viel besser ab und verbessert gleichzeitig die betriebswirtschaftliche Situation des Vermittlers.
