Haas: Frau Dr. Alt sagte es bereits: Wenn wir uns anschauen, wie viele Menschen in Deutschland überhaupt abgesichert sind gegen Einkommensverluste, dann kann man nur sagen: Das ist katastrophal niedrig. Ich denke aber, dass vertriebliche Hebel für die BU oder auch alternative Produkte zur BU woanders liegen als in der Fragestellung, welche Services man als Versicherer im Leistungsfall anbietet. Aber um nicht missverstanden zu werden: Ich finde das, was Herr Hermanni gerade geschildert hat, sehr gut und es ist wichtig, dass wir den Kunden in Zukunft noch stärker begleiten. Das Dilemma für viele Kunden bleibt damit aber ungelöst: Wie kann er eine gute Versorgung mit seinem Budget in Einklang bringen?
Wie gehen Sie vor, um dieses Dilemma – im Idealfall – auflösen zu können?
Haas: Die Philosophie unseres Hauses ist, dass die Dialog beziehungsweise der Makler in erster Linie die bedarfsgerechte Höhe des Schutzes zusammen mit dem Kunden erarbeitet und parallel dazu eine entsprechend adäquate Laufzeit, die der Versicherte braucht, bestimmt. Wir haben in unserem Internetauftritt ein entsprechendes Tool integriert, mit dem der Makler nicht nur Bedarfsberechnungen anstellen, sondern auch prüfen kann, welches Produkt möglicherweise für welchen Kunden infrage kommt. Denn natürlich halte ich die BU, wie wahrscheinlich alle hier am Tisch, für das beste Produkt zur Absicherung des Einkommens. Ich halte die BU aber nicht für die passende Lösung, wenn sie zu Lasten der auskömmlichen Rentenhöhe oder einer ausreichenden Laufzeit ginge. In dem Falle ist eine Alternativlösung vorzuziehen: Der Ansatz „du musst entweder die S-Klasse verkaufen oder gar kein Auto“ ist nicht zielführend. Leider zeigen unsere Befragungen mit Maklern, dass deren Wissen zu Alternativprodukten im Regelfall noch nicht da ist, wo es idealerweise sein sollte.
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Reetz: Herr Haas hat schon recht, das Thema Service im Leistungsfall löst das Problem der BU hinsichtlich der Marktdurchdringung natürlich nicht. Dieses besteht darin, dass diejenigen, die den BU-Schutz besonders nötig haben, sich diesen nicht immer leisten können. Gleichwohl ist es ganz wichtig, dem Kunden die Sicherheit zu geben, sich auf uns verlassen zu können, wenn es wirklich „hart auf hart“ kommt. Hier haben die Medien leider oftmals ein völlig verzerrtes Bild gezeichnet. Gleiches gilt für die Botschaft, dass die BU das A und O sei. Die Auto-Metapher von Herrn Haas trifft es schon ganz gut. Nur dieses Ideal-Bild aus den Köpfen der Vertriebspartner, aber auch der Kunden, wieder herauszukriegen, ist unfassbar schwer. Das merkt man einfach in den Beratungen. Die Alternativprodukte haben unberechtigterweise oftmals immer noch den Ruf des „Notnagels“, der hinterher noch gezogen wird. Wenn es dann im Gespräch heißt: Ach, lieber Kunde, du kannst dir den BU-Schutz nicht leisten oder du bist gesundheitlich nicht dafür geeignet, dann habe ich hier doch noch was für dich, das ist nur eben nicht ganz so toll – da ist der Kunde natürlich sofort verunsichert.
Interview: Lorenz Klein
Fotos: Florian Sonntag
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