Eines ist aber auch klar: Unsere Vermittler werden noch intensiver als heute das Thema „Weiterbildung und lebenslanges Lernen“ auf dem Radar haben müssen, als dies heute der Fall ist. Die Beratungsqualität wird zu einem entscheidenden Faktor im Vertrieb. Wir bei Zeus investieren in erheblichem Maße in die Aus- und Weiterbildung unserer Mannschaft. Die Zeiten, als der Vermittler gesagt hat „30 Euro gehen immer“ sind vorbei. Der Kunde will heute und morgen noch genauer wissen, warum er 30 Euro investieren soll. Wenn er das verstanden hat, könnten es auch durchaus 50 Euro sein.
Wir stellen fest, dass unsere Vermittler, aber auch unsere Kunden, immer älter werden. Klar – junge Vermittler sprechen in der Regel junge Kunden an, ältere Vermittler eher ältere bzw. kümmern sich um die Pflege der Bestände. Wir brauchen gut ausgebildete neue Berater, um auch auf die junge Kunden optimal zugehen zu können. Aber wir tun uns schwer, junge Männer und Frauen für den Vertrieb zu gewinnen und zu begeistern. Warum ist das so? Vermittler werden häufig als provisionsgierig hingestellt und als Menschen ohne Moral, die nur auf ihren eigenen Vorteil bedacht sind. Hier muss ein massives Umdenken einsetzen.
Das Image muss verbessert werden
Wir müssen stärker am Image unserer Branche arbeiten. Was wir tun – Existenzen zu sichern und dafür zu sorgen, dass unsere Kunden im Fall der Fälle gut versorgt sind – ist eine auch volkswirtschaftlich betrachtet extrem wichtige und sinnvolle Aufgabe. Man hat aber leider nicht das Gefühl, dass dies ankommt, weder beim Bürger, noch in der Politik oder den Medien. Wir brauchen mehr Imagearbeit seitens der Versicherer und des Vertriebes, sowie der Medien und auch der Politik. Dann wird es uns auch gelingen, viele junge und gute ausgebildete Menschen für den Vertrieb zu gewinnen.
Klaus John ist Geschäftsführer und Vorstand der Zeus Unternehmensgruppe.
Foto: Anna Mutter
