Inzwischen entfallen 85 Prozent des Neugeschäfts auf die verbliebenen unabhängigen Vermittler, die durchaus als Gewinner der Reformen bezeichnet werden können. Für Vermittler in Großbritannien ist das Geschäft vielschichtiger und profitabler geworden.
Auch die Art der Vergütung hat sich verändert: Machten früher Provisionen der Anbieter den Löwenanteil aus, so erhalten Berater heute Honorare vom Kunden, Gebühren von Plattformen sowie Courtagen auf den Bestand.
Ein wichtiger Punkt ist, dass sich auch das Selbstverständnis der Vermittler verändert hat: Sie sehen sich nicht mehr als Versicherungsverkäufer, sondern als Finanzberater ihrer Kunden. Sie bewegten sich weg von Produkten – hin zur hochwertigen, individuellen Beratung und zu langfristigen Kundenbeziehungen.
Diese Leistungen werden von den Kunden gerade bei komplexen Fragestellungen geschätzt und sie sind bereit, dies entsprechend zu honorieren. Entsprechend sind das Berufsbild und das Image der britischen Berater deutlich besser als dies hierzulande der Fall ist.
Hohe Anforderungen an Berater
Man kann also festhalten, dass die durch die Regulierung gestiegenen Anforderungen zu einer Konsolidierung des Vermittlermarktes geführt haben, nicht aber die Einführung des Provisionsverbotes. Und dass die verbliebenen Berater durchaus profitiert haben.
Auch in Deutschland sind bereits deutliche Konsolidierungstendenzen sichtbar. Wie stark die Konsolidierung ausfallen wird, hängt vom Ausmaß und der Intensität der nächsten Regulierungsschritte ab.
RDR ist aber mehr als die Einführung eines Provisionsverbotes. Die Aufsichtsbehörden haben die Qualifikationsanforderungen an die Vermittler noch einmal deutlich erhöht, um die Qualität der Beratung weiter zu verbessern – mit Erfolg: Bereits ein halbes Jahr nach dem Start hatten 97 Prozent der britischen Finanzberater den von der FCA gewünschten Stand der Qualifikation erreicht.
Beratung und Betriebe werden professioneller
Der Schlüssel zum Erfolg war und ist der Dreisatz aus Professionalisierung, Qualifizierung und Entwicklung vom Verkäufer zum Berater.
Ein typischer Beratungsprozess ist mittlerweile ein klar strukturierter Vorgang, der sich in fünf Schritte unterteilt: vom ersten Kennenlernen mit dem Kunden über das Erkunden seiner Ziele und Wünsche, den Vorschlag für die Anlagestrategie und die Umsetzung desselben bis zur regelmäßigen Überprüfung des implementierten Portfolios.
Maklerbetriebe haben die Regulierung als Chance genutzt, sich weiter zu professionalisieren und betriebswirtschaftlicher aufzustellen.
Seite drei: Beratungslücke wird zum Problem
