Selbst vertriebsstarke Vermittler, die den linearen Prozess des Versicherungsverkaufs gewohnt sind, verlieren Kunden an Wettbewerber – und zwar mitten oder zum Ende des Beratungsprozesses.
Häufig wird der Konkurrenzkondition – dem Zinsvorteil – die Schuld gegeben. Das Konvertierungsquoten in der Baufinanzierung nicht so hoch sind wie bei Versicherungen ist nicht unbekannt.
Allerdings ist die günstigere Kondition nicht so häufig der Dealbreaker wie man vermutet. Unsere Analysen zeigen: je häufiger ein Baufinanzierer kompetenten Kontakt – quality time – mit einem Kunden hat, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses.
Umso mehr Kundenzeit desto besser
Einfach gesagt: vier Stunden quality time mit Kunden sind gut – fünf, oder mehr sind besser. Je länger sich ein Berater im Dialog mit seinem Kunden befinden kann und seine Zeit nicht im Maschinenraum des Finanzierungsprozesses vergeudet, desto erfolgreicher wird er sein.
Aus diesem Grund können Services wie beispielsweise Unterlagenmanagement angeboten werden, bei dem die notwendigen Unterlagen zentral beim Kunden eingeholt werden.
Die Zeit, die ein Berater sich dort spart, kann er in Beratungsdialogen mit Kunden nutzen statt Dokumente zu organisieren. Deshalb lautet das Motto „Kundenzeit ist Konvertierungszeit“.
Autor Joachim Leuther ist Vorstand der BS Baugeld Spezialisten AG.
Foto: BS Baugeld Spezialisten AG
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