Richten Sie Marketing und Vertrieb genau auf diese Themen aus. Passend zu Ihren Produkten. Aber Vorsicht: Der Wurm muss dem Fisch schmecken. Nicht andersherum. Bieten Sie die Lösungen prominent an. Denken Sie vom Kunden und Ergebnis her.
Der Kunde will nicht wissen, warum und wie etwas funktioniert. Oder welche Zahlungen wann am meisten wachsen. Dafür hat er Sie. Seine Antreiber: mein Kind, mein Haus, meine Rente, mein Vermögen sind abgesichert! Punkt.
Im besten Fall landet er auf Ihrer Website
Meistens läuft es so: Hört jemand von Einbrüchen in der Stadt, googelt er nach konkreten Zahlen. Nach Vorfällen in der Nachbarschaft. Und im besten Fall landet er dann auf Ihrer Website. Weil Sie dort diese Infos liefern.
Nebenbei belegen Sie, wie viel Versicherungen in der Regel ersetzen. Und warum sich ein Schutz auf jeden Fall lohnt. Klug ist also immer: für diese Fälle Werbe- und Infomaterial vorbereitet zu haben. So holen Sie Ihren potenziellen Kunden genau da ab, wo er gerade emotional steht.
Zugegeben, es gibt lustigere Themen als Absicherung, Schutz und Vorsorge. Doch das ist kein Grund, den Kopf hängen zu lassen! Denn es sind nicht nur Negativereignisse, die Ihnen Kunden in die Arme treiben. Auch positive Momente triggern Menschen, auf Sie zuzukommen.
Denken Sie nur an eine unerwartete Erbschaft! Otto Normalbürger sind schnell überfordert mit plötzlichem Reichtum. Oder eine Schwangerschaft.
Nichts regt bei Familien so sehr den Absicherungsmechanismus an. Nachwuchs ist ein echter Glücksfall für alle Makler, Notare, Handwerker und eventuell auch für Sie. Natürlicher Nestbautrieb sei Dank.
Der Butterfly-Effekt: klein, aber oho!
Es gibt aber auch weniger einschneidende Ereignisse: Stellen Sie sich vor, Sie sitzen im Büro. Ein Kollege kommt rein und schwärmt: „Ich war gestern bei einem neuen Finanzberater. Ein Top-Typ! Mit dem habe ich mich auch über Aktienfonds unterhalten. Ich stelle gleich mal einen Artikel auf Facebook rein. Dann weißt du direkt, wie der arbeitet. Den muss ich unbedingt noch in meinem Blog vorstellen.“
Ich gebe zu: In dieser Empfehlung ist enorm viel Schwung drin. Doch es gibt Menschen, die wirklich so aktiv werden, wenn sie begeistert sind. Ich nenne sie die Promoter. Dieser Kollege hat gleich drei Trigger gelegt: Empfehlung offline, auf Facebook und im Blog.
Für Sie als Zuhörer war es vielleicht Zufall, dass Sie im Raum waren. Oder vielleicht hätten Sie später den Facebook-Artikel gelesen. Oder die Visitenkarte auf dem Schreibtisch gefunden.
Was ich damit sagen will: Auch Zufälle sind Ereignisse. Sie sollten als Makler und Berater also auch darauf vorbereitet sein, dass jemand aus heiterem Himmel anruft. Und vielleicht den Namen Ihres Kunden nennt.
Sich auf einen Artikel oder Nachbarn beruft. Ihr Job in diesem Moment: Holen Sie ihn professionell ab. Als Retter in seiner Finanz-Seenot. Denn darauf sind Sie ja vorbereitet!
Seit mehr als zehn Jahren ist Roger Rankel der Verkaufstrainer der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf. Mit einem Team von Spezialisten hat Rankel mehr als 1.000 (!) Studien zum neuen Kaufverhalten analysiert und die Kundenreise (Customer Journey) komplett neu aufgesetzt. www.lead-loop.de
Foto: Wolfgang List
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