Mit Ex-Kunden, die inzwischen anderweitig gebunden sind, hält man am besten locker Kontakt. Automatisiert sollten diese zumindest ab und an mit Neuigkeiten aus Ihrem Haus versorgt werden.
Das ist einfach, solange es rechtkonforme Opt-ins gibt. So bleibt der Fuß in der Tür. Und mit etwas Glück sind Sie genau dann zur Stelle, wenn der Zeitpunkt für die Wiederaufnahme von Gesprächen günstig ist.
Klassische Lead-Nurturing-Prozesse entwickeln Interessenten vom Erstkontakt bis zur Vertriebsreife. Das lässt sich auf die Kundenrückgewinnung übertragen. Nurturn heißt dabei so viel wie nähren oder anreichern.
Nurturing-Kampagnen sparen Handarbeit
Man versorgt also einen Interessenten an der richtigen Stelle und zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten, aufeinander aufbauenden Informationen, um ihn auf diese Weise Schritt für Schritt zur Rückkehr zu bewegen.
Um Rückhol-Nurturing-Kampagnen durchführen zu können, definieren Sie zunächst, welche Kunden Sie zurückhaben wollen – und welche nicht. Segmentieren Sie erstere im CRM-System. Exportieren Sie diese dann in das Marketing-Automation-System.
Mit einer E-Mail starten Sie ein passendes Nurture, um einen ersten Kontakt aufzunehmen. Je nach Kundenreaktion folgen weitere Nurtures oder ein persönliches Gespräch.
Das Gute an Nurturing-Kampagnen, ganz egal, ob für die Neukundengewinnung, die Bestandskundenpflege oder für Rückholaktionen: Sobald einmal definiert und inhaltlich ausgearbeitet, können sie bei jedem passenden Anlass auf Knopfdruck und vollautomatisch ausgespielt werden. Hierdurch spart man jede Menge Handarbeit.
Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für das Touchpoint Management und eine kundenfokussierte Unternehmenstransformation. Ihr aktuelles Buch heißt „Marketing-Automation für Bestandskunden – Up-Selling, Cross-Selling, Empfehlungsmarketing: Mehr Umsatz mit der Wasserlochstrategie“.
Foto: Anne M. Schüller
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