Potenzial erkennen und entwickeln
Die gute Nachricht: In so ziemlich jedem Unternehmen schlummert verborgenes Potenzial. Potenzial, dass es jetzt zu heben und zu nutzen gilt! Gerade im Vertrieb gibt es meist mehrere Stellen, die nach Optimierung verlangen. Wenn Sie die folgenden fünf Punkte angehen, sind Sie bald wieder deutlich auf Gewinnerkurs!
1. Prozesse systematisieren
Anfrage – Angebot – Verhandlung – Auftrag. Eigentlich ganz einfach, oder? Doch in vielen Unternehmen hat der Vertrieb nach wie vor Narrenfreiheit. Der Chef weiß nicht genau, nach welchem System seine Sales-Stars eigentlich handeln. Hauptsache, am Jahresende stimmt die Zahl der Vermittlungen.
Natürlich hat jeder seine ganz eigene Art zu arbeiten. Es ist allerdings nicht ok, wenn dadurch Aufträge gar nicht erst zu Stande kommen. Etwa, weil das Angebot ewig vor sich hindümpelt, bevor es zum Kunden geht. Weil der Kunde den vereinbarten Termin absagt – und sich keiner dahinterklemmt und dranbleibt. Diese Liste lässt sich noch ewig weiterführen.
Was ich Ihnen damit sagen möchte: Sie brauchen klar definierte Prozesse, die für alle gelten. Kunden-Mails werden innerhalb von 24 Stunden beantwortet. Ein Angebot geht nach spätestens 48 Stunden raus. Es wird so lange nachgefasst, bis Sie eine klare Aussage vom Kunden haben. Und so weiter. Zeigen Sie den Kunden, dass sie bei Ihnen oberste Priorität und die volle Aufmerksamkeit haben!
2. CRM aktiv einsetzen
Eigentlich ein alter Hut. Doch Sie glauben nicht, wie viele Finanzdienstleister für teures Geld ein neues CRM anschaffen – während gerade mal die Hälfte der Verkäufer es wirklich nutzt. Wenn es nur darum ginge, Namen, Telefonnummern und E-Mail-Adressen zu archivieren, können Sie auch den guten alten Karteikasten nutzen.
Investieren Sie in Schulungen, gerne auch regelmäßige Auffrischungskurse, damit Ihre Mitarbeiter die Scheu verlieren und das CRM zur aktiven Unterstützung einsetzen. Etwa, indem sie sich Akquisen als Wiedervorlage programmieren, wichtige Eckdaten eingeben und auch die Kontakthistorie nebst Stichpunkten digital festhalten, um Folgegeschäfte daran anzuknüpfen.
3. Kunden clustern
Wer zuerst kommt, malt zuerst? Auf den ersten Blick mag diese Taktik logisch erscheinen, sie ist jedoch in keiner Weise effizient. Nicht umsonst besagt das Pareto-Prinzip, dass in der Regel 80 Prozent des Umsatzes mit 20 Prozent der Kunden gemacht werden.
Die neue Strategie für Ihre Mannschaft muss daher lauten: Top-Zielgruppe identifizieren und alle Akquisen priorisieren, die in diese Richtung gehen. Natürlich sind auch kleinere Aufträge „am Rande“ nett – darauf sollte jedoch nur ein entsprechend kleiner Anteil der Arbeitszeit entfallen.
4. Kunden in den Fokus rücken
Hand aufs Herz – Wissen Sie wirklich, was Ihre Kunden wollen? Oder gehen Sie lediglich davon aus, dass Ihre flexible Geldanlage für junge Menschen interessant ist? Finden Sie es heraus! Zum Beispiel mit Hilfe des Persona-Modells. Welche Herausforderung hat Ihr Kunde und wie können Sie sie lösen? Ihre Alleinstellungsmerkmale müssen zu den Nutzenanforderungen Ihrer Zielgruppe passen!
5. Know-how weiterentwickeln
„Es läuft gerade nicht so gut, daher müssen wir Kosten sparen.“ Verständlich – doch bitte nicht an Ihrem wertvollstem Gut, Ihren Mitarbeitern! Natürlich haben alle eine solide Ausbildung durchlaufen und verstehen ihr Handwerk. Doch Verkaufen hat sich in den letzten Jahren enorm verändert.
Der Job ist um einiges herausfordernder geworden, durch die Digitalisierung werden neue Fähigkeiten wichtig. Investieren Sie also in die Weiterbildung Ihrer Mannschaft – und haben Sie auch ein Auge darauf, was sich in Ihrer Branche und beim Wettbewerb tut. Voraussicht ist heute wichtiger denn je.
Foto: Limbeck® Group
