Ein Vorteil: Seit die Regulierung immer mehr Transparenz verlangt und beispielsweise mit der Vereinbarung von Serviceentgelten neue Wege bei der Entlohnung der Beratungsleistung gegangen werden, ist die Preisgestaltung für Berater einfacher geworden.
Sie müssen sich nicht an provisionsstarken Produkten orientieren, sondern können ihre Expertise nach Stunden oder auch pauschal abrechnen. So lässt sich auch bei Menschen mit geringen Anlagesummen Geld verdienen – und sehr gerechtfertigt noch dazu, denn Beratung ist wertvoll.
Vertrauen möglichst früh aufbauen
Außerdem werden sich die Ansprüche der jungen Kunden ja im Laufe der Zeit ändern: Sie werden älter, verdienen vielleicht mehr, steuern auf Investments zu und schließen Verträge ab, die auch für Berater interessant sind.
Hier ist es entscheidend, die Kunden nicht erst in diesem Alter zu gewinnen, sondern das gegenseitige Vertrauen bereits vorher aufgebaut zu haben, denn Verlässlichkeit wird immer mehr die Basis für jede Beratungsleistung sein. Angesichts der Vielzahl von Robo Advisors oder Fintechs, die um die junge Klientel werben, lässt sich der Preiswettbewerb nicht wirklich gewinnen.
So bieten gute Plattformen ihren Beratern zwar alle Services, mit denen sich das Geschäft ebenso effizient erledigen lässt wie es ein Robo tut. Aber Robos verkaufen nach einer bestenfalls oberflächlichen Beratung Standardpakete, die dem Kundenbedürfnis möglichst nahekommen.
Individuell ist das nie, aber kostengünstig zu produzieren. Qualifizierte Beratung mit wirklich individuellen Lösungen ist mehr wert und kostet auch mehr.
Langfristig gute Beziehung anstatt schnelle Abschluss
Ein scheinbares Dilemma ist, dass Millennials keine hohe Beratungsgebühren bezahlen können oder wollen. Gleichzeitig sehen sie, dass Robos nur Standard bieten, der nicht immer ihren Bedürfnissen entspricht.
Die Reaktion ist leider allzu oft: Kopf in den Sand stecken. Das aber bedeutet, dass ein großer Teil der Menschen nicht mehr beraten wird oder sich von der Marketingaktion einer Bank hier oder dem Werbeversprechen eines Produktanbieters dort zu Produktkäufen verleiten lässt, die keiner erkennbaren Strategie folgen.
Darauf kann die Antwort der Berater nur sein, verstärkt junge Menschen anzusprechen, den Wert der Beratung zu verdeutlichen – und eventuell auch bei den Gebühren am Anfang Abstriche zu machen. Das kann sich lohnen: Eine langfristig gute Beziehung zum Kunden ist allemal mehr wert als ein schneller Abschluss.
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