Bei der Beratung erhält der Kunde die 13 „Goldmünzen“, die 100 Prozent seines Nettoeinkommens entsprechen und verteilt sie auf dem Spielbrett. Der Berater erfasst dann die aktuelle Einkommenssituation in der dazugehörigen „Pack’s an“-Beratungsdokumentation. Je nach Beratungsanlass wird im Anschluss mit Hilfe der Schallöhr Drehscheibe die jeweilige Versorgungslücke ermittelt. Um sie auch für den Kunden „begreifbar“ zu machen, nimmt der Berater ihm eine entsprechende Anzahl Münzen weg. Die verbliebenen Münzen werden dann vom Kunden neu auf die Lebensbereiche verteilt. So soll er seine Versorgungslücke „erfassen“.
Spieltrieb wecken
Der Berater hält dann die Einkommensverteilung ohne Absicherung in der Beratungsdokumentation fest. Anhand des so vermittelten Vorsorgebedarfs kann der Vermittler dann in Beratung und Produktverkauf einsteigen. JDC präsentierte die Verkaufshilfe gemeinsam mit Entwickler Schmitz erstmals Ende April auf der „Pools & Finance“-Messe in Darmstadt. Am Stand des Maklerpools konnte „Pack’s an“ ausprobiert werden. Hier zeigte sich der Reiz, den die Haptik in Kombination mit dem Spieltrieb hat: Kaum ein Besucher des Messeauftritts konnte den goldenen Münzen widerstehen.
Doch der Einsatz von haptischen Verkaufshilfen eignet sich nicht für jeden Kunden und Berater. „Primär hängt der Erfolg von der Einstellung des betreffenden Beraters ab, mit welchem Werkzeug er beraten möchte“, meint Jan Schmidt, der unter der Marke Creastixx mit seinem Geschäftspartner Ernst Biedermann ebenfalls haptische Verkaufshilfen vertreibt. Bei den Kunden liege die Akzeptanz, sich mit haptischen Verkaufshilfen beraten zu lassen bei 75 Prozent, berichtet Bankbetriebswirt Schmidt, der seit 1992 selbst mit haptischen Verkaufshilfen arbeitet und seit 2003 als Trainer tätig ist.
Seite drei: Berater muss in Handling und Argumentation authentisch wirken
