Sprachassistenten und künstliche Intelligenz sind nur zwei Trends, die auch für den Vertrieb immer wichtiger werden. Besonderes Augenmerk wird 2019 auf die Verbindung von Orten und Daten zu legen sein. Was 2019 auf den Vertrieb zukommt.
Trends und Vorhersagen sind in diesen Tagen keine Seltenheit. Ziel aller Aussagen ist es, Unternehmern Handlungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Smarte Technologien und die Verknüpfung einzelner Endgeräte mit digitalen Cloudservices stehen schon seit einigen Jahren hoch im Kurs. 2019 betont im Vergleich zu den Vorjahren den Wert persönlicher Beratung, während es zugleich die Nutzung effizienter und naher Kundenbetreuung in digitalen Kanälen nötig macht.
Der Fokus des Vertriebs schwenkt somit endgültig von der vor allem auf die Kundenakquise ausgerichteten Tätigkeit hin zur Gestaltung einer dauerhaften persönlichen Beziehung. Basis dessen ist ein Verständnis der Kundenreise und eine nachhaltige Ausgestaltung der einzelnen Kundenbeziehungen.
1. Ihre Webseite ist Ihre Plattform
Immer öfter ist die Rede von Ökosystemen und Plattformen. Damit gemeint ist ein Ort, der Mehrwerte für alle daran beteiligten Personen stiftet. Neben einer digitalen Vertriebsstrategie ist ein Ziel für alle digital angesprochenen Kunden wichtig. In der Regel ist dies die Webseite eines Unternehmens. Damit kehrt das Online-Marketing zu seiner ursprünglichen Definition zurück und ordnet sich in den Kanon anderer Marketingmaßnahmen ein, indem es dazu dient, Menschen auf eine bestimmte Webseite zu leiten.
Genauso wichtig wie ein digitales Angebot ist jedoch auch der klassische Vertriebsweg. Aufgabe für den Unternehmer ist es nun, klassische und digitale Angebote miteinander auszubalancieren und durch deren Verknüpfung für sich ebenso wie für den Kunden einen Mehrwert zu erschaffen. Hierzu ist von einer aktiven Gestaltung des Kaufentscheidungsprozesses auszugehen. Prof. Dr. Ulrich Vossebein, Prof. Dr. Stefan Wengler und Gabriele Hildmann nennen in ihrem Beitrag in der Zeitschrift Sales Excellence drei Trends, die ein Umdenken erfordern:
- Kaufentscheidungen verstehen: Die Autoren verstehen darunter, dass der Vermittler selbst den (digitalen) Kaufprozess verstehen, gestalten und aktiv beeinflussen können muss.
- Handeln in Echtzeit: Weiterhin sei es Voraussetzung, Daten in Echtzeit zu erheben und in Echtzeit zu handeln. Voraussetzung dafür ist eine IT-Struktur, die eben dies erlaubt.
- Individualität schlägt Masse: Zuletzt geht es darum, einen eigenen digitalen Weg einzuschlagen. Dieser kann, muss jedoch nicht von Themen wie künstlicher Intelligenz gesäumt sein. Denkbar wäre auch, eine langsame Umstellung der klassischen Kundenverwaltung in ein digitales System als ersten Schritt.
Hierfür, so Vossebein, Wengler und Hildmann weiter, sei die persönliche Weiterbildung wichtig. Eine solche Möglichkeit bietet beispielsweise der Digital Day by Cash. am 27. März 2019 in Hamburg. Erfahren Sie vor Ort mehr zu Sprachsteuerung und individuellen Marketingtechniken, sowie dem Verhältnis von Technologieunternehmen wie Google zur Branche der Finanzdienstleistungen. Der Frühbucherpreis von 69 Euro gilt nur noch bis zum 14. Februar 2019.
2. Daten sind das Öl der Zukunft
Sollten Sie bislang nichts mit Daten zu tun gehabt haben, dann wird 2019 dies grundlegend ändern. Haben Sie sich jemals gefragt, wie viele Besuche auf Ihrer Webseite nötig sind, um eine bestimmte Handlung wie beispielsweise eine Kontaktaufnahme auszuführen? Die mithilfe von Google Analytics erhobenen Daten geben schnell Aufschluss über das Kaufverhalten Ihrer Kunden und ermöglichen es, Ihre Aktivitäten zentral zu steuern.
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