Die Generationenberater haben klare Wünsche bezüglich der Ausgestaltung der Vertriebsunterstützung durch Vertriebe, Maklerpools und Versicherer. „Der Begriff ,Generationenberatung‘ ist leider nicht so aussagekräftig wie er sein sollte. Es wäre sicher hilfreich, wenn dieses Thema mit Begriffsverwendung in der Öffentlichkeitsarbeit verstärkt dargestellt würde“, so Versicherungsmakler und Biometrie-Spezialist Paul Dempf von der Pfrontener Kanzlei Dempf.
Claudia Behringer, Finanz- und Versicherungsmaklerin sowie Generationenberaterin IHK aus Würzburg wünscht sich vor allem klassische telefonische Hilfe, Pflegeleitfäden mit Produktvergleichen, Tools wie Bedarfslückenrechner und den Aufbau spezieller Portale. Zudem sucht sie aktiv den Austausch mit Produktgebern.
„Ich bin mit Versicherern im Gespräch, um zur Vermögensübertragung ,mit warmer Hand‘ ein Versicherungssplitting zu ermöglichen. Der Erblasser gibt so einen großen Teil seines Vermögens an die nächste Generation, hat aber noch die Hand auf seinem Geld. Dies ist eine Lösung, die für die Generation 50 plus von großem Interesse ist“, berichtet Behringer.
Marketing mit Respekt
Expertin Winkler warnt bei Marketing und Vertriebsunterstützung vor plumper Zielgruppenansprache. „Die ältere Zielgruppe will sich angesprochen fühlen, ohne für alt gehalten zu werden. Bilder mit lauter über 70-Jährigen, große Schrift, plakative Werbung, auffordernde Slogans und Musik aus den Siebzigern schlagen ins Gegenteil um“, meint Winkler.
Besser sei es, Menschen jeden Alters abzubilden, Inhalt zu liefern, Service zu bieten und den Kunden kaufen zu lassen, statt Produkte vorzustellen. „Generationenberatung ist Qualitätsberatung für vermögende Kunden. Halbwissen, ,Tschaka-Tschaka- Verkäufer‘ und Profitgier spürt der Kunde sofort“, so Winkler.
Die Initiatorin der Fortbildung zum Generationenberater (IHK) arbeitet auch selbst an passenden Hilfestellungen für Berater. „Bei der Generationenberatung ist die Entwicklung sehr rasant, deshalb führen wir gerade ein Lizenzsystem ein, das es den Nutzern leicht macht, durch aktuelle Unterlagen, Foren und Webinare auf dem Laufenden zu bleiben“, so Winkler. Zudem gibt es Beispiele für Pressetexte, Unterstützung für Vorträge und ein Marketingkonzept inklusive Checkliste. (jb)
Foto: Swiss Life Deutschland
