Benötigt diese Kundengruppe also eine besonders intensive Betreuung? Peter Härtling, Präsident des Bundesverbandes der Ruhestandsplaner Deutschland, bejaht dies. Der Sparvorgang müsse mit hoher Disziplin, Konsequenz und Kompetenz begleitet werden, fordert er. Vor allem die Restlaufzeit, die für den Aufbau eines ausreichenden Kapitals noch zur Verfügung steht, sei bei der Beratung zu beachten. Oft sei der Handlungsbedarf bei der Generation 50-plus größer, notwendige Entscheidungen sollten möglichst schnell gefällt und umgesetzt werden.
Neben den Vertrieben haben auch die Versicherer die Kundengruppe für sich entdeckt und hoffen, mit speziellen Produkten punkten zu können. Alle von Cash. befragten Gesellschaften haben spezielle Produkte in ihrem Angebotsportfolio – vor allem Unfall-, Haftpflicht- und Sterbegeldversicherungen.
Buhlen um Kunden ab 50
Die Berliner Ideal Versicherungen zum Beispiel verkaufen nur Produkte für die Generation 50-plus. Vor dieser Spezialisierung im Jahr 2002 lief es nicht so gut, doch seitdem vermitteln die Makler und Mehrfachagenten vermehrt die Produkte, heißt es seitens des Versicherers. „Der Vertrieb wird maßgeblich in die Produktentwicklung einbezogen. Um zu erfahren, was die Vertriebspartner benötigen, machen wir Markterhebungen und Umfragen unter den Partnern“, sagt Gerald Herde, Pressesprecher bei der Ideal. Des Weiteren bildet der Versicherer Vertriebspartner zu Pflegespezialisten aus und bietet Schulungen an der eigenen Trainingsakademie an.
Ein spezielles Vorsorgeprogramm, das die Lebensumstände und Bedarfssituationen der Zielgruppe berücksichtigt, hat der Hamburger Versicherer Deutscher Ring entwickelt. „Wir beschäftigen uns bereits seit fünf Jahren mit der Generation 50-plus und haben dafür ein eigenes Zielgruppenmanagement eingeführt.
Ein besonderer Fokus liegt dabei auf dem Thema Pflege“, sagt Jan Garbade, Leiter Produkt- und Zielgruppenmanagement der Deutscher Ring Lebensversicherung. Bei der Dortmunder Continentale haben Kunden bei den Produkten Hausrat und Haftpflicht die Möglichkeit, zusätzliche, auf die speziellen Bedürfnisse zugeschnittene Bausteine abzuschließen. Eine besondere Unfallversicherung oder Vorsorge- und Wiederanlageprodukte bieten die Bonner Zurich Versicherungen, spezielle private Krankenzusatzversicherungen gibt es bei der Kölner Central Krankenversicherung, eine Tochter der Generali Deutschland Gruppe.
Markt mit Potenzial
Ein ganz anderes Produkt, fern von Versicherungen bietet das Grünwalder Unternehmen Immokasse mit dem sogenannten Umkehrdarlehen beziehungsweise der Umkehrhypothek. „Kunden, die sich an uns wenden, haben zwar eine eigene Immobilie, aber kein Geld für Extra-Ausgaben zur Verfügung. Mit der Umkehrhypothek kann der Kunde seine Immobilie, solange er sie selbst bewohnt, ohne Zins- und Tilgungszahlungen beleihen“, erklärt Immokasse-Geschäftsführer Lutz Delius, dessen Kunden im Schnitt 73 Jahre alt sind.
Es ist ein Markt, der noch Potenzial hat. Der Anteil des Kundenstamms 50-plus an den Gesamtumsätzen wird weiter steigen. Dennoch benötigen die Kunden nicht unbedingt spezielle Konzepte. Vielmehr geht es für Berater darum, nicht zu vergessen, dass es sich bei der Generation 50-plus um immer noch sehr junge und agile Menschen handelt. Das stereotype Klischee des Senioren hat auch in der Finanzberatung nichts verloren.
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