Ein wenig sanfter Nachdruck ist auf jeden Fall richtig und angebracht, denn sonst könnte Ihr Gesprächspartner annehmen, dass Sie nicht voll hinter Ihrem Produkt und Ihrer Leistung stehen. Das kann gefährlich werden, denn jeder Kunde trägt bis zum Schluss einen Funken Zweifel in sich, der schlimmstenfalls nach dem Kauf zu Reue führt.
Lassen Sie sich nicht runterhandeln
Lassen Sie es nicht soweit kommen, dass Ihnen nach dem erfolgreichen Abschluss eine Widerrufserklärung ins Haus flattert – geben Sie Ihrem Gesprächspartner den letzten entscheidenden Kick für den Auftrag.
Sie haben gerade einfach kein Glück und brauchen dringend ein „Ja“? Lassen Sie es auf keinen Fall Ihren Kunden merken und verkneifen Sie sich unter allen Umständen unterwürfige Aussagen wie „Ich würde mich sehr freuen, wenn Sie uns den Auftrag erteilen würden“!
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Damit vermitteln Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie selbst nicht davon überzeugt sind, dass Ihr Angebot das Beste ist. Außerdem springt ihm damit Ihre Abhängigkeit von seiner Zustimmung quasi direkt ins Gesicht. Was meinen Sie, was dann kommt? Klar, die Frage nach dem Preisnachlass. Frei nach dem Motto „Wenn der es so nötig hat, wird er sich sicher auch noch was runterhandeln lassen …“
Glauben Sie mir, aus dieser Sackgasse kommen Sie nicht mehr raus. Wenn Sie Ihrem Kunden erst einmal einen Nachlass zugestanden haben, war es das. Er wird sie bei jedem weiteren Geschäft darauf festnageln. Endstation.
Alle Zeichen stehen auf „Kaufen“
Warten Sie nicht darauf, dass der Kunde endlich sagt: „Ja Herr Verkäufer, Sie haben recht. Hiermit bestätige ich, dass ich Ihr Produkt kaufen will.“ Wenn Sie so einen Wink mit dem Zaunpfahl brauchen, werden Sie den Abschluss verpassen. Meistens kommt das „Ja“ auf viel dezentere Weise.
Seite drei: Abschluss-Signale erkennen
