An folgenden Signalen erkennen Sie, dass Ihr Gesprächspartner den Abschluss sucht:
- Er stellt Ihnen Fragen zur Technik und Durchführung des Auftrages, zu Lieferzeiten und Serviceleistungen – er sieht sich bereits als Benutzer Ihres Produkts.
- Ihr Gegenüber benennt selbst die Vorteile einer Zusammenarbeit und Ihres konkreten Angebotes.
- Er denkt bereits laut darüber nach, wann Sie die erste Schulung – etwa beim Kauf eines neuen CRM-Systems – im Unternehmen durchführen könnten.
- Ihr Gegenüber beugt sich während des Gesprächs vor und öffnet dabei Arme und Hände: Er hört Ihnen genau zu, will alle Informationen in sich aufsaugen und signalisiert so unbewusst starkes Interesse.
- Er nickt zustimmend mit dem Kopf, während Sie ihm seinen individuellen Kundennutzen darlegen.
- Schlägt Ihr Geschäftspartner die Beine übereinander, verschränkt die Hände hinter dem Kopf und / oder lehnt sich entspannt zurück? Dann ist der Deal aus seiner Sicht bereits perfekt. Zeit für die Verträge!
Merken Sie sich eins: Es gibt keinen falschen Zeitpunkt, um einen Abschluss zu machen. Der richtige Zeitpunkt ist immer der derselbe Zeitpunkt – immer. Legen Sie lieber gleich die Karten offen auf den Tisch und gehen Sie All-in, bevor Sie Ihre Chance verpasst haben.
Martin Limbeck gilt als führender Hardselling-Experte in Deutschland. Er ist seit 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist der Kopf des Martin Limbeck Trainings® Teams, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen, Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen sowie Dozent des Zertifikatslehrgangs “Professional Speaking” der German Speakers Association (GSA) und der Steinbeis-Hochschule Berlin (SHB). Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Wolfgang List – Martin Limbeck Trainings
