Überreichen Sie ihm zum Beispiel ein Kopfkissen und sagen: „Das verstehe ich gut. Und damit Sie die kommende Nacht besonders gut schlafen, möchte ich Ihnen diese kleine Schlummerhilfe anbieten.“
Auf dem Kissen steht: „Gute Nacht… und noch bessere Gedanken“. Ihr Kunde wird schmunzeln. Jede Wette! Seine Reflexhandlung erkennen und – wenn nicht heute – dann spätestens morgen zusagen.
Setzen Sie auf Sogeffekt und Wegziehfalle
Natürlich können Sie auch die Rollen tauschen. Hier funktioniert der Sogeffekt sehr gut. So beschleunigen Sie die positive Entscheidung Ihres Kunden enorm. Mach dich selten und du wirst gelten, lautet die Devise.
Stellen Sie sich folgendes Szenario vor: Der Berater fragt seinen Kunden gegen Ende des Gesprächs: „Haben Sie noch Fragen zum Produkt?“ „Nein, es ist eigentlich alles geklärt.“
Locken Sie den Kunden
„Gut, dann könnte ich Sie ja in der nächsten Besprechung als Neukunden vorschlagen.“ Ihr Kunde ist irritiert? Nutzen Sie den Moment: „Oder sind Sie sich schon sicher, Herr Kunde? Dann machen wir es doch gleich. Ich vermittele das dem Team schon.“ Schneller geht’s nicht.
Ähnlich funktioniert die Wegziehfalle. So geht’s: Locken Sie den Kunden. Halten Sie ein Produkt vermeintlich zurück: „Ich hätte da ein gutes Angebot, aber ich glaube nicht, dass Sie das wirklich anspricht.“
Seite drei: Linke Spur und Vollgas
