So wecken Sie seine Aufmerksamkeit. Garantiert. „Warum soll mich das nicht ansprechen? Lassen Sie hören.“ Schon ist der Kunde motiviert, bei Ihnen abzuschließen. Ein weiteres Beispiel aus der Praxis: Als Vermittler wollen Sie Ihrem eher zögerlichen Kunden ein bestimmtes Finanzierungspaket empfehlen.
Sie sagen jedoch Folgendes: „Ganz ehrlich, ich habe Ihnen dieses tolle Angebot gar nicht ausgerechnet, weil es zu diesen guten Konditionen nur noch bis Ende der Woche gültig ist.“
Linke Spur und Vollgas
Das lässt den Kunden aufhorchen. Er wird wissen wollen, wie gut die Bedingungen genau sind. Um sich die Leistung doch noch zu sichern. Ganz ohne zusätzliche Schlummernacht.
Diese Beispiele haben eines gemeinsam. Als Berater sind Sie der Motor. Soll heißen: Sie begleiten Ihren Kunden bis zum sicheren Ja. Auch wenn der Weg holprig ist. Alles, was Sie brauchen, ist ein guter Plan.
Vorbereitung ist das A und O! Nutzen Sie die Lücken, die sich auftun. Nehmen Sie Hürden nicht als Stolpersteine, sondern als Überholsspur.
Seit mehr als zehn Jahren gilt Roger Rankel als einer der besten Verkaufstrainer in der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.
Foto: Wolfgang List
