Viele Berater arbeiten mit Leads – aber wie funktioniert das? Cash. sprach mit einer Interessentin, die eine private Krankenversicherung abschließen wollte, mit Anbietern über Reklamationen und mit Beratern, die keine Leads mehr kaufen.
Text: Katja Schuld
Auch wenn sie bekannt ist, die wichtigste Erkenntnis vorneweg: Es ist die Idealvorstellung, ein paar qualifizierte Kontakte zu kaufen, die Hälfte davon in Termine umzuwandeln und am Monatsende mit drei bis vier Abschlüssen dazustehen. Die Realität ist eine andere: einige Telefonnummern sind falsch, die Hälfte der Personen nicht erreichbar, der Rest ohne Interesse oder die falsche Zielgruppe. Der nicht anerkannte Reklamationsgrund setzt dem Ganzen noch das Krönchen auf. Doch bevor reklamiert wird, geht es zunächst um die Entstehung von Leads.
Grundsätzlich gibt es zwei Modelle: das eine ist das Börsenmodell, das andere die Handelsplattform. Bei den Börsen sinkt im Zeitverlauf der Preis der Leads. Der Käufer kann jederzeit kaufen und ist meistens nicht an Abgabemengen gebunden. Zockermentalität kommt bei denen auf, die warten, denn der Lead könnte noch günstiger werden. Problem: Der Datensatz ist dann schon ein paar Stunden oder Tage alt, die Verwertbarkeit beeinträchtigt – im Leadsgeschäft verdirbt die Ware manchmal schneller, als Eis in der Sonne schmilzt.
Die Handelsplattformen sind eine Art Marktplatz. Hier werden Angebot und Nachfrage zusammengebracht, es gibt Lieferanten, die zu bestimmten Kriterien in das System einliefern und Abnehmer, die Datensätze kaufen. Der Berater hat die Möglichkeit zu entscheiden, wie viele Leads er aus welcher Sparte zu welchem Betrag kaufen will und kann so seine Kriterien selbst festlegen.
