So tickt also der Interessent. Er ist zwar an einem Produkt interessiert, aber gegenüber dem Berater skeptisch. Entweder weiß er schon zu genau, was er will oder will sich nicht festlegen. Er hat keinen Vermittler, der zu ihm ins Haus kommt und er wählt bewusst den anonymen Weg über das Internet zur Informationsbeschaffung. Er kennt den Berater nicht und hat auch kein Vertrauen zu ihm.
Im Umkehrschluss heißt das für den Berater, dass er einige Voraussetzungen mitbringen sollte, wenn er sich auf die Arbeit mit Leads einlässt. Keinesfalls können Leads mangelnde Fachkompetenz, Beratungsschwächen oder fehlendes verkäuferisches Talent ersetzen. In einem Verkaufsleitfaden von Datensatzboerse.de, einem der größten Anbieter in diesem Markt, sind einige Voraussetzungen aufgeführt.
Ein Lead ist kein Abschluss
Erstens sollte klar sein, dass es sich bei einem Lead um einen Erstkontakt handelt und nicht um einen Auftrag. „Bei einzelnen Leadkunden besteht die Vorstellung, dass man für einen Abschluss 50 Euro zahlt und nicht für einen Kontakt“, warnt Lange. „Wenn aus jedem Lead ein Geschäft werden würde, wären diese nicht für 50 Euro zu haben, sondern je nach Sparte für 500 bis 1.500 Euro“, führt er weiter aus.
Zweitens sollte der Vermittler überdurchschnittliche Fachkompetenz mitbringen. Das fachliche Wissen, das Auftreten, die Rhetorik und die Aufbereitung der Angebotsunterlagen müssen der Erwartungshaltung des jeweiligen Interessenten gerecht werden. Drittens sollte der Vermittler verkäuferische Fähigkeiten und vor allem Flexibilität mitbringen. Sehr oft tritt der Fall ein, dass der Interessent über ein zu geringes Einkommen verfügt, eine negative Bonität hat, über 50 Jahre alt ist, Vorerkrankungen hat, zu weit weg wohnt oder einfach unrealistische Vorstellungen zu einer Versicherung oder Baufinanzierung hat.
Zudem ist viertens eine finanzielle Liquidität vonnöten. Datensätze sind kostenintensiv und werden wöchentlich bezahlt. Erlöse aus Courtagen fließen hingegen durchschnittlich erst nach drei Monaten. Last but not least erfordert die Arbeit eine hohe emotionale Stabilität beziehungsweise eine kaufmännisch nüchterne Betrachtung vom Vermittler.
Klar muss sein, dass in jeden Datensatz ein gewisses Maß an Arbeit investiert wird, aber aus weniger als der Hälfte wirklich ein Geschäft wird. Dazu kommt: nur ein Teil der sogenannten Misserfolge sind tatsächlich ein Reklamationsgrund.
