Der telefonische 1:1-Kontakt spielt für den Vertrieb immer noch eine entscheidende Rolle, schöne neue digitalisierte Welt hin oder her. Wenn Sie einige Punkte beachten, wird das Telefon zu Ihrem Freund und Helfer.
Gastbeitrag von Claudia Fischer, Telefon- und Kommunikationsexpertin
Nur im Gespräch von Mensch zu Mensch können Sie als Finanzberater mit Ihrer Kompetenz punkten, Missverständnisse direkt aus der Welt schaffen und merken sofort, ob Sie einen Draht zu Ihrem Gesprächspartner haben oder nicht.
Alles eine Frage der Einstellung
Natürlich ist es erst mal bequem, eine E-Mail zu verfassen. Denn ein Akquisetelefonat erfordert eine gewisse Portion Mut. Daher haben einige Verkäufer inzwischen eine besonders clevere Vorgehensweise ausgetüftelt, um ein Zusatzgeschäft an den Mann zu bringen: Zuerst wird ein Angebot per E-Mail geschickt, einige Tage folgt der Anruf.
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Bitte verstehen Sie mich nicht falsch, ich möchte das gar nicht per se schlecht machen. Immerhin haben Sie so direkt die Möglichkeit, sich auf Ihr Angebot zu beziehen.
Doch Sie kennen bereits die Antworten Ihrer Gesprächspartner, oder? „Habe ich nicht bekommen …“ oder „muss im Spam gelandet sein …“ – viele Ausflüchte, hinter denen dieselbe Wahrheit steckt. Also sparen Sie sich Zeit und Mühe und greifen Sie lieber direkt zum Hörer.
Authentizität schließt Veränderung nicht aus
Ich höre häufig von guten Außendienst-Verkäufern, dass sie sich schwer tun am Telefon. Authentisch sein wollen und so reden, wie ihnen der Schnabel gewachsen ist.
Eins erst mal vorweg: Authentizität schließt Veränderung nicht aus. Sie können auch dann von Ihrem Gesprächspartner als authentisch empfunden werden, wenn Sie vorbereitet telefonieren, kurz und knackig ein paar Vorteile vermitteln, auch wenn es natürlich der vordergründige Zweck Ihres Anrufes ist, einen Termin zu vereinbaren oder eine Zusatzversicherung zu verkaufen.
Klar schwingt in beiden Fällen eine gewisse Berechnung mit. Doch das ist keineswegs verwerflich, solange Sie es nicht übertreiben. Deshalb Vorsicht vor vorgefertigten Telefonleitfäden oder Ähnlichem.
Seite zwei: Fremde Formulierungen wirken schnell aufgesetzt
