Sie haben von Ihrem Teamleiter eine Liste mit Argumenten bekommen, damit Sie den neuen Aktienfonds als besonders erstrebenswert anpreisen können?
Natürlich ist es verlockend, damit direkt in die Vollen zu gehen. Doch die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Gesprächspartner bemerkt, dass Sie sich dessen Worte und Argumente nicht zu eigen gemacht haben, ist ziemlich hoch.
Fremde Formulierungen klingen schnell aufgesetzt und Ihre Argumentation wirkt hölzern und unnatürlich.
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Besser, Sie setzen sich erst einmal genau mit dem Produkt auseinander und bilden sich Ihre eigene Meinung, um die Argumente mit eigenen Worten zu formulieren. Sie werden merken, dass Ihre Klienten Ihnen viel eher ein offenes Ohr schenken werden.
Offene Frage statt Redefluss
Sie wollen einen Termin vereinbaren? Auch dann schadet es nicht, wenn Sie sich vorher eine Strategie zurechtlegen.
Sie sollten unbedingt die wichtigsten Fakten parat haben: Was ist das genaue Ziel Ihres Gesprächs, warum genau möchten Sie einen Termin mit dem potenziellen Kunden vereinbaren und – ganz wichtig – wie lange der Termin dauern soll und welchen konkreten Nutzen Ihr Gesprächspartner aus einer Zusage zu einem Besuch Ihrerseits zieht.
Fakt ist, dass sich bereits in den ersten 40 bis 60 Sekunden nach der Begrüßung zeigt, ob ein Gespräch erfolgreich verlaufen wird. In dieser Zeitspanne entscheidet Ihr Gesprächspartner, ob er bereit ist, Ihnen zuzuhören – und in welcher Intensität.
Ihr erklärtes Ziel muss es daher sein, innerhalb kürzester Zeit ein so starkes Interesse bei Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen, dass er gewissermaßen „gefesselt“ ist.
Bitte tappen Sie an dieser Stelle nicht in eine beliebte, aber heimtückische Falle, die ich gerne „Von-hinten-durch-die-Brust-ins-Auge“ nenne.
Seite drei: „Satz zur Sache“
