Nach dem Motto „viel hilft viel“ legt so mancher Berater nach der Begrüßung den Turbo ein und rattert sämtliche Zahlen, Daten und Fakten runter. Dabei bleibt ein entscheidender Punkt auf der Strecke: Ihr Kunde und seine Bedürfnisse sollten immer im Mittelpunkt des Gesprächs stehen. Sonst weiß der Angerufene schlimmstenfalls vor lauter Gelaber gar nicht, worum es eigentlich geht – auch wenn ihm klar ist, dass es sich um einen vertrieblichen Anruf handelt.
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Finden Sie daher erst einmal heraus, ob Ihr Kunde überhaupt Bedarf an einer Zusatzversicherung hat oder der Abschluss einer Auslandskrankenversicherung für ihn Sinn machen würde. Durch eine offene Frage nach dem „Satz zur Sache“, der Grund des Anrufs und Kundennutzen enthält, geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, sich entsprechend zu äußern.
So signalisieren Sie Interesse an den Wünschen und Bedürfnissen Ihres Gesprächspartners und führen gleichzeitig eine Bedarfsanalyse für Ihre Produkte durch. So bekommen Sie wertvolle Informationen, um ein passgenaues, individuelles Angebot zu erstellen – und Ihr Gegenüber fühlt sich verstanden und ernst genommen.
Alles schön und gut – doch sobald Sie zum Hörer greifen, stehen Ihnen die Schweißperlen auf der Stirn und in Ihrem Kopf erklingt die kreischende Violine aus Hitchcocks Psycho? Nur Mut, mit den folgenden fünf Tipps für das Akquisetelefonat wird der Hörer zu Ihrem Verbündeten.
So telefonieren Sie sich erfolgreich:
-> Betrachten Sie den Telefonverkauf als eine positive Herausforderung. Nehmen Sie sie bewusst an und haben Sie Spaß daran. Klar kann das auch mal schief gehen – doch an einem Nein ist noch niemand gestorben. Wählen Sie einfach die nächste Nummer. Neue Chance, neues Glück.
-> Programmieren Sie sich auf Erfolg: Sagen Sie sich immer wieder, dass der Kunde von Ihrem Anruf profitiert, denn Sie haben ein wirklich gutes Angebot für ihn.
-> Nicht persönlich nehmen: Lassen Sie Einwände oder Ablehnung nicht zu nah an sich heran. Ihr Gesprächspartner hat gerade einfach keinen Bedarf, das hat nichts mit Ihnen als Person zu tun.
-> Umgebung ist alles: Räumen Sie Ihren Arbeitsplatz auf und tragen Sie bequeme Kleidung, in der Sie sich wohl fühlen. Sie werden merken, dass damit Ihre Laune steigt und Sie am Telefon direkt entspannter und sicherer argumentieren werden.
-> Eigenlob stinkt nicht: Klopfen Sie sich selbst auf die Schulter für ein gelungenes Telefonat und spielen Sie es im Geist nochmal durch. So können Sie die Vorgehensweise „abspeichern“ und bei Gelegenheit wieder abrufen.
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Buchtipp:
99 Tipps für erfolgreiche Telefonate
Die Erfolgspotenziale von Telefonaten optimal nutzen
224 Seiten, gebunden
ISBN: 978-3-86936-668-5
€ 24,90 (D) / € 25,60 (A)
GABAL Verlag
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Claudia Fischer gilt als eine der renommiertesten Telefon- und Kommunikationsexpertinnen im deutschsprachigen Raum. Durch ihre umfangreiche Coachingausbildung (systemisches und wingwave-Coaching, Graves Values System Model Advanced und 9 Levels of Value System) bietet Claudia Fischer ihren Kunden außerdem Unterstützung in den Feldern Bewerberdiagnostik und Weiterentwicklung von Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften.
Foto: Claudia Fischer
