Bei der Akquisition ist das Verkaufsgespräch die Königsdisziplin – hier müssen Sie überzeugen. Der Experte Roger Rankel erklärt Ihnen, wie Sie im Verkaufsgespräch überzeugen.
Warum Tiger Woods mehr verdient als Sie? Eldrick („Tiger“) Woods war in den letzten Jahren stets einer der bestverdienenden Sportler der Welt mit einem Jahres-einkommen von 100 Millionen Dollar. (Sollte ich mich irren und Sie verdienen mehr, hätte ich gerne ein Autogramm von Ihnen!)
Tiger Woods ist 35, er spielt seit 32 Jahren Golf. Nein, das ist kein Druckfehler: Woods begann wirklich schon im Kindergarten mit dem Training. Er hat inzwischen alle Rekorde gebrochen, die man im Golfsport brechen kann. Auf der anderen Seite hat kaum jemand so hart trainiert wie Woods.
Was mich zurück zum Thema führt: Wie oft trainieren Sie eigentlich? Was tun Sie, um in der Königsdisziplin im Verkauf stetig besser zu werden – im Verkaufs-gespräch?
Denn entscheidend für den Erfolg als Verkäufer ist am Ende eines: die Fähigkeit, im Gespräch zu überzeugen. Gelingt es Ihnen, auf den Punkt präsent, überzeugend, humorvoll, herzlich zu sein? Alle anderen Faktoren sind wichtig. Aber das Gespräch entscheidet über hopp oder top. Und weil nur wenige diese Kunst des Verkaufsgesprächs wirklich exzellent beherrschen, kann man im Verkauf so viel verdienen wie zwei Dax-Vorstände zusammen. Wahrheit siegt – auch im Verkauf!
Mal ehrlich: Wer hat Sie im Leben wirklich beeindruckt? Die wachsweichen Typen, bei denen man nie weiß, woran man ist – oder die starken Persönlichkeiten, die ihr Fähnchen eben nicht nach dem Wind hängen? Wir alle erinnern uns eher an die Menschen mit Ecken und Kanten.
Ein Boris Becker ist interessanter als ein braver Michael Stich, Raubein Ben Becker fasziniert weit mehr als jeder harmlose Seriendarsteller. Und auch Top-Verkäufer sind starke Charaktere, die wissen, was Sie wollen – und dazu stehen.
In zwei Jahrzehnten im Verkauf habe ich die Erfahrung gemacht: Wirkliche Erfolgsverkäufer sind Leute mit einem eindeutigen Profil und greifbarem persönlichen Kern – und nicht wie die sprichwörtliche Zwiebel, bei der unter jeder Schale nur die nächste Schale durchschimmert.
Diese Top-Seller scheuen sich nicht, ihre Kunden mit der Wahrheit zu konfrontieren, etwa nach dem Motto: „Bei allem Respekt, Herr Kunde, dafür müssen Sie ein wenig tiefer in die Tasche greifen!“ oder „Sind Sie bereit für ein offenes Wort? Mit dieser halbherzigen Lösung werden Sie nicht glücklich!“
