„Laut Verbraucherschutzbericht 2008 missbilligen mittlerweile 82 Prozent der Bundesbürger diese Art der Werbung“, so der Presseanzeiger. Auch der Gesetzgeber hat sich des vermeintlichen Übels angenommen. Seit dem 1. September 2009 dürfen personenbezogene Daten nur noch mit ausdrücklicher Einwilligung der Betroffenen weitergegeben werden (bislang mussten Kunden dem ausdrücklich widersprechen).
Bereits am 4. August 2009 trat das „Gesetz zur Bekämpfung unerlaubter Telefonwerbung und zur Verbesserung des Verbraucherschutzes bei besonderen Vertriebsformen“ in Kraft. Auch Akquisitionsanrufen müssen Kunden vorab nun ausdrücklich zustimmen; wer als Anbieter seine Rufnummer unterdrückt, riskiert zudem eine Geldbuße von bis zu 10.000 Euro.
Schwere Zeiten für Verkäufer? Wer auf Telefonverkauf und Kaltakquisition setzt, hat es in der Tat immer schwerer. Aber: Der effektivste Weg zu neuen Kunden sind ohnehin Empfehlungen. Wer Empfehlungsmarketing richtig betreibt, ist auf Kaltakquisition gar nicht angewiesen. Wie das gehen soll? Überlassen Sie Empfehlungen nicht länger dem Zufall, sondern bauen Sie diesen Punkt fest in Ihr Verkaufsgespräch ein.
Fazit 3: Lockern Sie Ihre Empfehlungsbremsen!
Mit wem führen Sie lieber ein Kundengespräch: mit Interessenten, die auf ein Mailing oder eine Anzeige reagiert haben – oder mit potenziellen Neukunden, an die Sie empfohlen wurden?
90 Prozent aller Berater und Verkäufer müssen da nicht lange nachdenken: Kunden, die aufgrund einer Empfehlung auf uns zukommen, sind die angenehmeren. Als Verkäufer geht man mit einem Vertrauensvorschuss ins Gespräch; außerdem kann man ein echtes Kaufinteresse voraussetzen. Dennoch spielt die persönliche Empfehlung in der Neukundenakquisition häufig nur eine Nebenrolle. Das ändert sich mit den richtigen Strategien im Empfehlungs-marketing.
Heute geht es um psychische Barrieren, kurz: um die Empfehlungsbremsen im Kopf. Ob Sie Immobilienfonds vertreiben oder Privatpolicen, ob Sie Makler sind oder Finanzberater: Sollen Ihre Kunden Sie weiterempfehlen, müssen Sie sie zufriedenstellen. Das versteht sich von selbst – aber das allein genügt nicht.
Wenn Sie Empfehlungen nicht dem Zufall überlassen wollen, sprechen Sie Ihre Kunden am besten offen darauf an. Genau damit tun sich viele Verkäufer allerdings schwer. Sie sehen sich in einer unglücklichen Bittstellerrolle und zögern, den Kunden um einen „Gefallen“ zu bitten. Ich ordne Empfehlungen anders ein: Ein Kunde, der mich empfiehlt, tut nicht nur mir, sondern auch sich selbst einen Gefallen! Schließlich kann er einen guten Tipp weitergeben – eine Rolle, in der sich die meisten Menschen sehr wohl fühlen.
Seite 4: Fünf typische Empfehlungsbremsen und wie Sie sie umgehen
