Fünf typische Empfehlungsbremsen
Ein Satz wie „Lieber Herr Kunde, ich würde mich freuen, wenn Sie mich weiterempfehlen!“ geht manchem Verkäufer schwer über die Lippen. Und die besten Gesprächsstrategien nützen Ihnen wenig, wenn Sie sich von ungünstigen Emotionen ausbremsen lassen. Eigentlich sind es immer die gleichen Einflüsterungen, mit denen der innere Schweinehund uns überlistet.
Hier die fünf häufigsten Empfehlungsbremsen und das passende Gegenmittel vom Experten:
1. „Ich hatte einfach nicht die Zeit.“
Das Thema anzusprechen dauert weniger als eine Minute! Außerdem: Wer das sagt, hat erst recht keine Zeit für Akquisition, oder?
2. „Ich wollte lieber einen günstigeren Moment abwarten.“
Ein uraltes ‚Schweinehund-Argument‘. So leicht geben Sie sich doch wohl nicht geschlagen?!
3. „Ich wollte mir den Abschluss nicht durch eine Abfuhr vermiesen.“
Eine Abfuhr ist bei der richtigen Gesprächsstrategie sehr unwahrscheinlich – siehe ENDLICH EMPFEHLUNGEN!
4. „Ich war nicht so gut drauf und kam mir vor wie ein Bittsteller.“
Empfehlungen sind kein Gefallen Ihres Kunden, Menschen empfehlen gerne, wenn sie von etwas überzeugt sind!
5. „Ich wollte nicht aufdringlich sein.“
Sind Sie ja auch nicht! Empfehlungen sind schlicht Ausdruck von Professionalität und einer Leistung, die es wert ist, empfohlen zu werden. Wenn Ihr Produkt stimmt, wenn Ihre Kundenbeziehung stimmt und Ihre Beratungsleistung stimmt, steht Empfehlungen also nichts im Wege.
Steuern Sie nicht unnötig in Sackgassen, sondern sprechen Sie Ihre Kunden aktiv auf das Thema an! Sie werden überrascht sein, wie schnell sich das Thema Kaltakquisition für Sie erledigt hat. Erfolg im Verkauf ist keine Frage rhetorischer Tricks und auch kein Privileg weniger „geborener“ Verkäufer.
Wer sich selbst, seine Ideen und sein Angebot zukünftig (noch) erfolgreicher verkaufen will, kann eine Menge dafür tun. Die bereits angeführten Aspekte sind als Angebot gedacht, als wertvoller und sinnvoller Wegweiser. Gehen müssen Sie den Weg selbst und Wissen, das nicht eingesetzt wird, ist bekanntermaßen nutzloser Ballast.
Vertrauen Sie dabei nicht auf plumpe Rezepte. Gutes Verkaufen ist und bleibt eine spannende Herausforderung.
Roger Rankel ist Experte für Kundengewinnung. Mehrfach ausgezeichnet zählt er zu den gefragtesten Vortragsrednern im deutschsprachigen Raum.
