Henzler: Ich sehe schon, wir sind uns in dem Punkt ja ziemlich einig. Unser Kernproblem ist sicherlich, dass viele Kunden noch in ihrer Zinswelt leben, und es ist sehr schwer, diese Menschen davon zu überzeugen, dass das für eine effektive Altersvorsorge nicht mehr ausreicht.
In diesem Zusammenhang müssen wir als Gesellschaft auch sehr viel mehr für unsere Vermittler tun, um das Finanzwissen und die Finanzbildung weiter zu erhöhen. So können diese ihren Kunden klar machen, dass zum Aufbau einer Altersversorgung mehr Sachwerte und Kapitalmarktprodukte gehören.
Der Endkunde wird anspruchsvoller und will wissen, was mit seinem Geld passiert, wie es wirkt. Er muss erkennen, wie er in der Altersversorgung profitiert, wenn er langfristig in Kapitalmarktprodukte investiert.
Dazu ist es aber auch notwendig, dass wir als Versicherer die Vorteile, die etwa Robo Advisors bieten, dem Kunden ebenfalls künftig zugänglich machen. Schon heute kann ein Kunde unseres Unternehmens über eine App seinen Fondsbestand aktuell einsehen, jederzeit Zuzahlungen leisten, einen automatisierten Fondswechsel vornehmen und seinen Sparplan individuell ändern.
Kurzum: Er kann seine Altersversorgung erleben. Wenn uns das gelingt, können wir auch junge Menschen viel leichter für das richtige Altersversorgungsprodukt gewinnen. Wir haben den großen Vorteil, dem Kunden ein lebenslanges Einkommen garantieren zu können.
Gaßner: Wenn knapp die Hälfte derjenigen, die ihre Altersvorsorge als zu gering ansehen, in der nächsten Zeit etwas dafür tun will, dann haben die Finanzvermittler, glaube ich, einen sehr, sehr guten Job gemacht.
Schließlich war es in der Vergangenheit so und auch in der Zukunft wird es sich nicht ändern: Vorsorgeprodukte werden verkauft und nicht gekauft. Herrn Arndt kann ich an dieser Stelle nur beipflichten. Natürlich müssen wir die Produkte am Kundenbedarf ausrichten, was die Flexibilität angeht. Auch Zukunftsthemen wie etwa ESG treffen den Zeitgeist im positivsten Sinne und müssen im Angebot Berücksichtigung finden.
Eben dieses Thema ist ein zentraler Baustein unserer neuesten Produktinnovation Intelli Protect 2.0, die wir in den kommenden Wochen im Markt einführen. Grundsätzlich denke ich, dass sich komplexe Altersvorsorgeprodukte nicht einfach über das Internet abschließen lassen, sondern durchaus erklärungsbedürftig sind und auch bleiben werden. Aus dem Grund setzen wir sehr stark auf die Qualifikation der Vermittler, sowohl im Makler-, wie auch im Eigenvertrieb.
Wir haben eine eigene Akademie dafür gegründet und wir bieten auch Schulungen über unsere Online-Akademie an, die gerade in der Corona-Zeit einen stark steigenden Zuspruch erfahren hat. Wir sehen heute Webinare mit über tausend Teilnehmern. Offenbar ist es wenigstens ein positiver Aspekt der Pandemie, dass Vertriebspartner die etwas ruhigere Zeit nutzen, um ihre Qualifikation noch weiter nach vorn zu bringen und die erforderlichen Bildungszeiten zu erfüllen.
Wenn wir an dieser Stelle nachhaltig weiterarbeiten, wird eine weiterhin steigende Beratungsqualität dann dazu beitragen, dass der Bedarf für eine private Altersvorsorge im Bewusstsein vieler Menschen ankommt.
Kaplan: Es ist in der Tat entscheidend, Altersversorgung erlebbar zu machen. Uns gelingt das sehr gut über das Thema Nachhaltigkeit. Die Klimakrise, die in den letzten beiden Jahren besonders virulent ist, hat bei vielen jungen Menschen ein Umdenken ausgelöst.
Insofern ist es gerade genau richtig, wenn man diese Themen – so wie wir es tun – über entsprechende Fondsprodukte darstellt und damit die Chance bietet, das Nützliche mit dem Positiven zu verbinden. Zumal die Fokussierung auf nachhaltige Investments ein Renditeplus gegenüber traditionellen Anlagen bedeutet.
Wir adressieren mit unseren Fonds Themen wie die Klimakrise, andere Krisen, ethisches Verhalten, oder jetzt auch das Thema Rassismus wieder, und begeistern damit junge Menschen. Es geht nicht um eine abstrakte Investition, die irgendwo in den USA oder sonstwo in Teilen dieser Welt getätigt wird. S
ondern es geht darum, auch einen emotionalen Bezug herzustellen zwischen der Notwendigkeit, für das Alter Geld anzulegen, aber damit auch Gutes zu tun. Denn das ist die Realität. Das ist es, was wir sehen, wenn wir aus dem Fenster blicken, Nachrichten sehen oder Radio hören. Es ist nicht abstrakt, sondern sehr real.
Schrobback: Zunächst ist anzumerken, dass die klassische Altersvorsorge, sowohl die gesetzliche als auch die private Vorsorge in Geldwerte, bereits seit vielen Jahren erkennbar in der Krise steckt. Bei Wohnimmobilien als Kapitalanlage ist dies seit Jahren genau andersherum.
Viele Menschen haben allerdings völlig zu Unrecht Vorbehalte oder eine negative Einstellung zu fremdvermietetem Wohneigentum. Daher ist es wichtig, Altersvorsorge oder überhaupt ein Investment erlebbar zu machen. Dafür sind wir in der Immobilienbranche sicherlich besonders prädestiniert. Genauso wichtig ist aber auch die Aufklärung. Dabei geht es nicht nur um die ausführliche Beratung, den Kunden in die Produkte „mitzunehmen“, sondern der Schlüssel liegt vielmehr in der finanziellen Bildung der Menschen.
Ich glaube, bevor wir ein Produkt beraten oder ein Produkt erklären ist es wichtig, dass wir uns in den Kunden hineinversetzen und umdenken. Das Ziel muss sein; weg vom Berater, hin zum praktischen Ausbilder, zum Lehrer. Wir müssen es schaffen, dass die Käufer oder Anleger sich selbst intensiv mit dem Thema finanzielle Bildung beschäftigen, sich damit auseinandersetzen, wie Investments funktionieren, wie sich steuerliche Vorteile generieren lassen, wie Fremdfinanzierungen funktionieren.
Nur dann sind sie in der Lage selbst zu entscheiden und die Vorteile zu erkennen, beziehungsweise Risiken besser zu beurteilen und entgegenzuwirken.
Engel: Es ist absolut wichtig, die Leute abzuholen, sodass sie das Investment auch verstehen. Ich glaube, das wurde in der Vergangenheit bei fast allen Produkten nicht hundertprozentig richtig gemacht. Oft wussten die Kunden nicht, was sie unterschreiben, da sie das Produkt kaum verstanden haben.
Auch bei uns in der Immobilienbranche haben mittlerweile – die Kollegen aus dem Versicherungsbereich kennen es schon länger – das Beratungsprotokoll und ähnliche Standards Einzug gehalten. Dadurch erhält man auf jeden Fall schon mal ein erstes Bild, ob der Kunde überhaupt beim kompletten Beratungsgespräch mitgekommen ist.
Es sollte auf der anderen Seite aber auch nicht unser Anspruch sein, den Kunden zum Experten für Investments auszubilden. Das wird uns auch gar nicht gelingen. Ich denke, dass vielmehr derjenige, der die Produkte anbietet, der „Lehrer“ sein muss und auch eine viel bessere Ausbildung genießen sollte, als es möglicherweise gegenwärtig der Fall ist. Da müssen wir uns sicher alle an die eigene Nase fassen.
Es geht nicht nur darum, die Teams zu befeuern, die draußen beraten, sondern sie zu ermutigen, die Menschen qualifiziert zu beraten. Das ist ganz entscheidend. In der Folge sind dann auch die Kunden wieder sensibilisiert. Und wenn sie gut beraten sind, treffen sie auch bessere Entscheidungen.
Immer wieder wird von verschiedenen Seiten kritisch angemerkt, dass in der Altersvorsorge-Beratung zu viel über Risiken und zu wenig über Chancen gesprochen wird. Außerdem wird bemängelt, dass nach wie vor zu sehr auf die Garantien geschaut wird, die gemeinhin die mögliche Rendite schmälern. Eine berechtigte Kritik?
Engel: Natürlich gehören Chancen dazu. Schließlich ist es wichtig, den Menschen mitzuteilen, was aus ihrem Investment werden kann. Speziell mit Blick auf die vergangenen 20 Jahre, in denen es sehr gut gelaufen ist.
Aber auch etwaige Risiken sollten aufgezeigt werden. In unseren Exposés hatten wir das am Anfang nicht inkludiert, dies allerdings dann auch zeitnah korrigiert. Politisch hat sich außerdem auch vieles gewandelt.
Beispielsweise haben wir externe Fallstricke wie die Mietpreisbremse und den Mietendeckel immer mehr im Fokus und beziehen diese auch in unsere Beratungsleistung mit ein. Am Ende braucht es in der Beratung einen ganzheitlichen Überblick über Chancen und Risiken.
Schrobback: Auch wir stellen leider immer wieder fest, dass bei Kunden oft die Angst vor möglichen Risiken und Verlusten stärker ausgeprägt ist, als das Bewusstsein der möglichen Chancen und Gewinne. Auch Wohnimmobilien zur Kapitalanlage und/oder Altersvorsorge sind nicht frei von Risiken. Aber unter den verfügbaren Alternativen stellen sie die mit weitem Abstand beste Wahl für den langfristigen Vermögensaufbau dar.
Man muss lernen die Risiken zu beherrschen, denn die Menschen haben erkannt, dass Sie sich nicht allein auf die Sozialsysteme, die gesetzliche Rente oder die schwachen Erträge von Lebensversicherungen verlassen dürfen. Anleger, die nie etwas wagen und ihr Geld am liebsten auf vermeintlich sicheren Sparkonten oder in Riesterverträgen investieren sparen sich arm.
Die einzige Form von Garantie, die sie erlangen ist die, dass sie vom ersten Tag an zu den Verlierern gehören, denn die Sparzinsen reichen heute nicht einmal mehr aus, um die jährliche Preissteigerung auszugleichen. Das größte Risiko beim privaten Immobiliekauf ist Unwissenheit in Verbindung mit Selbstüberschätzung. Es sollte also in der Beratung zunächst darum gehen die wichtigsten Immobilienrisiken zu kennen.
Danach wird es den Käufern und Anlegern leichter fallen sich, mit geschärftem Risikobewusstsein und ohne übertriebene Angst, realistische Ziele zu setzen, um anschließend mögliche Risiken bewusster einzugehen und kontrollieren zu können und die enormen Chancen in dieser Anlageklasse vollumfänglich zu nutzen.
Bei Anlageimmobilien haben die Käufer die Chance, sich und ihre Kenntnisse aktiv einzubringen, um Erträge zu steigern oder Abstürze zu verhindern. Sie sind weder anonymen Managern noch undurchsichtigen Kapitalmärkten ausgeliefert.
Kaplan: Der kritische Dialog zum Thema soziale, ethische und umweltfreundliche Investments mit unseren Kunden ist seit Gründung unserer Gesellschaft, sprich 1975, ein elementarer Baustein unserer Anlagephilosophie, weil wir von Beginn an einfach hohe Wertvorstellungen haben und nie allein unter dem Primat der materiellen Gewinnvermehrung handeln.
Denken Sie an das Thema Gleichberechtigung, die „Fridays for Future“- Bewegung oder an den Kohleausstieg. Das sind alles gesellschafts- und wirtschaftspolitische Themen, die von Politik, Unternehmen und Gesellschaft adressiert werden müssen.
Durch den aktiven Dialog mit gleichgesinnten Kunden teilen wir unsere Wertvorstellungen, gleichzeitig zeigen wir Alternativen auf, mit denen unsere Kunden saubere und überdurchschnittliche Renditen mithilfe nachhaltiger Geschäftsmodelle erzielen können.
