Gaßner: Ich denke, es ist sachgerecht, transparent zu beraten und sowohl über die Risiken als auch die Chancen aufzuklären, die in einem Produkt stecken. In diese Richtung geht ja nicht zuletzt auch der Gesetzgeber. Unser Kernprodukt WWK Intelli 2.0 ist eine Fondsrente, die auf ICPPI-Basis eine variable Bruttobeitragsgarantie anbietet.
Der Kunde kann das Garantieniveau wählen zwischen 50 und 100 Prozent der Bruttobeiträge, und dementsprechend allokiert das Produkt stärker in Fonds, wenn die Garantie niedriger ist, oder berücksichtig stärker den Deckungsstock, wenn das Garantieniveau hoch ist. Interessanterweise wählt nur ein verschwindend geringer Anteil der Kunden das chancenreichere Produkt.
Garantien haben und hatten offenbar einen sehr großen Wert für unsere Kunden ebenso wie für unsere Vermittler. Ich glaube, dieses Bewusstsein für den Wert einer Garantie ist mit den Turbulenzen an den Kapitalmärkten im Zusammenhang mit Corona noch einmal gestiegen. Was ich bedauere, ist allerdings, dass neben Chancen und Risiken der Aspekt der Kosten teilweise zu sehr in den Vordergrund des Beratungsgesprächs rückt.
Gerade bei Riester wird in dem gesetzlich vorgeschriebenen Produktinformationsblatt sehr stark auf Kosten fokussiert. Dies führt teilweise dazu, dass Kosten zum Entscheidungskriterium der Produktauswahl gemacht werden. Aus meiner Sicht ist die Kostenbelastung eines Produkts eine wichtige Rahmenbedingung, die es zu beachten gilt. Weitaus wichtiger sind aber tatsächlich Chancen und Risiken, die in einem Produkt stecken.
Davon sollte doch die zentrale Entscheidung für eine Produktgattung abhängen zwischen einer fondsgebundenen Altersvorsorge mit oder ohne Garantie oder sogar – auch das gibt es ja in seltenen Fällen noch – einem konventionellen Produkt.
Wir müssen in der Beratung wieder zu einer Balance kommen, die teilweise in den letzten Jahren etwas verloren gegangen ist. Bei Versicherungen ist es wie bei anderen Gütern auch. Nicht immer ist das billigste Produkt automatisch auch das beste für den Kunden.
Arndt: Die Gesetze, die in den letzten Jahren quasi im Jahrestakt kamen, beispielsweise die PRIPs, KIDs, VIPs, haben natürlich dafür gesorgt, dass immer stärker die Risiken einer Versicherungsanlage in der Beratung betont werden mussten. Das wird bei den Immobilienkollegen und bei den Fondskollegen nicht anders sein.
Vieles von dem kann ich aufgrund von Fehlern und Skandalen in der Vergangenheit nachvollziehen. Es wirkt aber aus Kundensicht auch abschreckend und verunsichert doch sehr. Die Entscheidung für eine doch notwendige Vorsorge wird so teils unnötig erschwert. Insbesondere vor dem Hintergrund, dass nicht alle Menschen eine fundierte finanzielle Allgemeinbildung haben.
Deshalb kommen wir gar nicht umhin, weiter Vertrauen aufzubauen und zu versuchen, einfache, flexible und verständliche Vorsorgelösungen anzubieten. Und wir sind durchaus bereits dabei, Vertrauen zurückzugewinnen. Wenn wir weiterhin Skandale vermeiden und Entscheidungen, wie beispielsweise die geplante Garantiezinssenkung, verständlich und nachvollziehbar machen, dann können wir alle vom Vertrauen der Kunden profitieren
Henzler: Das Thema Garantien ist sehr spannend. Ich verfolge schon seit Jahren, wie sich die verschiedenen Produktlinien bei uns entwickeln. Garantieprodukte auf der einen Seite und auf der anderen Seite die Produkte, die verstärkt auf den Kapitalmarkt setzen.
Vor etwa zwei Jahren setzte tatsächlich ein Wandel ein. Ab diesem Zeitpunkt etwa haben wir in der dritten Schicht weniger Garantieprodukte zugunsten reiner Fondsrenten verkauft. Das liegt auch daran, dass der Vermittler immer mehr erkennt, dass Beitragsgarantien grundsätzlich eine gute Sache sind, aber am Ende doch Geld kosten.
Und wer dann wirklich einmal gemeinsam mit dem Kunden hochrechnet, was das unter Umständen kostet, sieht sehr schnell, dass ein hoher Wert der erwarteten Rendite verloren geht.
