Cash.: Ich würde gern nochmals auf das Thema Sensibilisierung zurück kommen. Wie bringt man die Menschen dazu, mehr zu tun?
Bastian: Ich halte den Beratungsprozess für einen wichtigen Hebel. Wir nehmen momentan wahr, dass die Kunden sich im Zuge der Digitalisierung sehr stark und viel früher online informieren.
Sehr viele Kunden suchen und informieren sich im Internet, möchten dann aber eine persönliche Beratung. Diese sogenannten ROPO-Kunden – research online purchase offline – sind die größte Kundengruppe.
Ich glaube, hier bieten sich Vermittlern Ansatzpunkte für eine gute Beratung. Wir sind überzeugt, dass es persönliche Beratung auch in Zukunft geben wird.
Sie sind kein Anhänger der These, dass die Digitalisierung den Vermittler obsolet macht?
Wir glauben an die Beratung durch Vermittler und sind sicher, dass in dem Prozess der Mensch nicht durch Maschinen ersetzt wird. Insbesondere wenn es um wichtige, lang laufende und existenzielle Themen wie Altersvorsorge, BU oder Pflege geht.
Das sind sehr beratungsintensive Themen, die nicht über Maschinen abgedeckt werden können. Damit sind wir wieder beim Eingangsthema Vertrauen. Bei Versicherungen geht es um Vertrauen.
Und das lässt sich durch eine sehr gute Beziehung zu einem qualifizierten Berater besser aufbauen als zu einer Maschine. Als Allianz Leben unterstützen wir Vermittler auf dem Weg in ein digitalisiertes Geschäftsmodell.
Das Geschäftsmodell wird sich verändern, weil sich die Erwartungen der Kunden verändern. Und darauf müssen sich Vermittler einstellen.
Seite sechs: Erwartungshaltung der Kunden
