Dr. Matthias Wald, Leiter Vertrieb und Mitglied der Geschäftsleitung von Swiss Life Deutschland, sprach mit Cash. über die richtige Ansprache der älteren Zielgruppe, den sogenannten Best Agern, und worauf Vermittler bei der Beratung achten sollten.
Cash.: Herr Dr. Wald, die Best Ager gelten nicht nur als überdurchschnittlich finanzstark, sondern auch als sehr qualitätsbewusst und gut informiert. Wie funktioniert die richtige Ansprache?
Wald: Viele Vermittler und Makler haben sich einen Kundenstamm aufgebaut, den sie teilweise schon über Jahrzehnte betreuen. Viele sind natürlich auch selbst Teil der sogenannten Generation 50plus. Entsprechend eng ist das Verhältnis und groß das Verständnis für die Lebenssituation und den Vorsorgebedarf der Zielgruppe. Herausfordernder ist diese Situation für junge Berater und Makler, um einem Neukunden im besten Alter auf Augenhöhe zu begegnen. Ein sehr fundiertes fachliches Know-how hilft dabei, um gemeinsam mit dem Kunden eine ganzheitliche Lebensphasenplanung durchzuführen. Altersvorsorge, Absicherung des Hauses, Geldanlage, Pflege und eine intelligente Vermögensübertragung sind Themen, die mit dem Kunden besprochen werden sollten. Nicht zuletzt ist die Art und Weise der Ansprache der Best Ager relevant, denn der Blick auf die Rentenzeit hat sich gewandelt. Vermittler und Makler sollten den Menschen keine Angst vor dem Lebensabschnitt Rente machen, sondern sie dabei unterstützen, durch eine bessere Vorsorge ihre Träume zu verwirklichen.
Was unterscheidet diese Zielgruppe noch von jüngeren Kunden?
Aufgrund der zeitlichen Nähe zum Rentenbeginn haben Menschen der Generation 50plus einen anderen Blick auf das Thema Rente als jüngere Menschen. Ihnen ist sehr viel stärker bewusst, dass mit der Rente ein neuer und spannender Lebensabschnitt beginnt, der durch mehr Selbstbestimmung und Zeit zur Erfüllung von Träumen gekennzeichnet ist. Zudem verfügen Best Ager im Vergleich zu jüngeren Kunden über höhere finanzielle Mittel, da liquiditätsintensive Lebensphasen schon hinter ihnen liegen und sie länger gespart haben. Diese finanziellen Mittel gilt es für die längere Rentenbezugszeit renditestark anzulegen.
Seite zwei: „Während des Rentenbezugs nicht rein klassisch investieren„
