Selbst wenn es AO-Vertriebsorganisationen gelingt, einen neuen Vermittler zu gewinnen, ist dies noch lange kein nachhaltiger Erfolg, denn bei einem signifikante Anteil der AO-Vermittler wächst die Wechselbereitschaft inner- und außerhalb der Branche.
Hohe Fluktuationsquote
Branchenexperten schätzen die durchschnittliche Fluktuationsquote innerhalb von AO-Vertrieben auf 25-30 Prozent.
Noch höher wird jedoch die Fluktuationsquote von neuen Vermittlern eingeschätzt, die aus kaufmännischer Sicht branchenweit zu kostenintensiv und inakzeptabel hoch ist. Hier wird in Branchenkreisen von Fluktuationsquoten von 50 Prozent im ersten Jahr und bis zu 90 Prozent nach drei Jahren berichtet.
Die große Relevanz einer hohen Vermittlerfluktuation wird verdeutlicht, wenn man die fünf Ebenen berücksichtigt, auf der sie Versicherungsvertrieben schadet:
-> Vertriebskraft, Akquisitionspotenzial und Knowhow gehen verloren
-> Fluktuierte Vermittler stellen ein Reputationsrisiko dar
-> Bei Wechsel in einen anderen Vertrieb besteht erhöhtes Stornorisiko durch die Mitnahme von Bestandskunden
-> Erschwert die Kontaktaufnahme neuer Vermittler zu Bestandskunden die in Kontakt zu dem ausgeschiedenen Vermittler standen
-> Hohe Einarbeitungs- und Anschubfinanzierungskosten gehen verloren.
Zusammengefasst zwingen die veränderten Rahmenbedingungen Vertriebsorganisationen zu Veränderungen, wenn diese auch in Zukunft erfolgreich agieren wollen.
Seite drei: Angestellte Vermittler als Lösung
