Herbert Pfennig und Ulrich Sommer, beide Vorstände der Deutsche Apotheker- und Ärztebank (Apobank), sprachen in dem zweiten Teil des Interviews mit Cash. über die Kundengewinnungs- und Beratungsstrategie der auf Heilberufler spezialisierten Bank.
Cash.: Muss man Heilberufler sein, um Kunde der Apobank zu werden?
Pfennig: Unsere Kunden sind in erster Linie Heilberufler aller Gruppen – das heißt Apotheker, Ärzte, Zahnärzte und Tierärzte – unabhängig davon, ob sie studieren oder bereits in Rente sind, in einem Angestelltenverhältnis sind oder sich mit einer eigenen Praxis oder Apotheke niedergelassen haben. Hinzukommen die Organisationen der Heilberufler, wie zum Beispiel die Kammern, die kassenärztlichen und kassenzahnärztlichen Vereinigungen oder Verbände, mit denen wir sehr eng vernetzt sind; somit sind wir stets am Puls des Geschehens – quasi die Spinne im Netz. Mit Blick auf den aktuellen Wandel im Gesundheitswesen finanzieren wir aber auch zunehmend Versorgungsstrukturen, mittelständische Unternehmen im Gesundheitswesen oder stationäre Versorger. Zu unserem Kundenkreis zählen aber beispielsweise auch Rechtsanwälte, Wirtschaftsprüfer oder Steuerberater, die sich ihrerseits auf Heilberufler spezialisiert haben. Auch Kinder von Ärzten, Zahnärzten und Apothekern, die einen anderen Beruf erlernt haben, können unsere Kunden sein.
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Haben Sie ein Rezept zur Gewinnung beziehungsweise Bindung von Kunden?
Sommer: Nun, bis zu einem gewissen Grad haben wir es recht einfach. Denn für unsere Zielkunden sind wir eine intuitive Adresse, wenn es um ihre Finanzfragen geht. Oft helfen uns auch Empfehlungen von zufriedenen Bestandskunden. Aber das allein reicht natürlich nicht. Unser Vertrieb ist auf die Fläche angelegt, damit wir vor Ort, also zum Beispiel bei Kliniken oder Krankenhäusern, mit potenziellen Kunden ins Gespräch kommen. Darüber hinaus bieten wir den Heilberuflern viele Zusatzleistungen an, so auch zum Beispiel Fortbildungen und Existenzgründer- und Steuerseminare an, die die gesamte Berufslebensphase unserer Zielgruppe abdecken. Auch auf diesem Weg kommen wir mit neuen Kunden ins Gespräch. Sehr gute Erfahrungen machen wir letztlich auch mit unserer Philosophie, dass wir unseren Kunden ein lebenslanger Partner sein wollen und ihm damit bei seinen sich verändernden Bedürfnissen mit Rat und Tat zur Seite stehen. Dass unsere Kunden diesen Ansatz honorieren, merken wir dann auch oft, wenn Kinder aus Medizinerfamilien auf dem Weg ins Medizin- oder Pharmaziestudium uns als Finanzpartner wählen.
Seite zwei: Wie erfolgt die Kundenansprache?
