Zum einen müssen sie die Produkte in all ihren Nuancen kennen, Zeit und Ressourcen in Recherche und Weiterbildung investieren. Der Markt ist schließlich in Bewegung. Zum anderen will die Situation jedes einzelnen Kunden genau analysiert werden.
Der berufliche Hintergrund und eventuelle Vorerkrankungen sind ja nur die Spitze des Eisbergs. Genauso wichtig sind eine finanzielle Gesamtbetrachtung und eine eingehende Bedarfsanalyse.
Denn vielen sind ihre genauen Bedürfnisse gar nicht wirklich bewusst. Der Bedarf kristallisiert sich erst im Gespräch heraus. Und dafür braucht es eine kompetente Vertrauensperson, die es versteht, die richtigen Fragen zu stellen.
Neue Chancen
Die heutige Welt der Arbeitskraftabsicherung bietet Vorteile für alle, denn sie ist nicht grundlos komplizierter geworden. Moderne Policen nehmen Rücksicht auf moderne Lebensstile und passen sich dem an, was die Menschen wollen und brauchen.
Auch in riskanten Berufen, auch mit Vorerkrankungen, auch bei schmalem Budget. Berater müssen sich auskennen und sich Zeit für ihre Kunden nehmen. Dann bieten sich auch ihnen beste Chancen mit oder jenseits der BU.
Dr. Matthias Wald, Leiter Vertrieb Swiss Life Deutschland und Vorstand VOTUM Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungs-Unternehmen in Europa e. V.
Foto: Swiss Life Deutschland
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