Michael Franke, Geschäftsführer des Analysehauses Franke und Bornberg, spricht über die aktuellen Trends in der Arbeitskraftsicherung, Sättigungserscheinungen in der BU und erklärt, was er von der temporären BU hält.
Cash.: Im Rahmen des Expertenforums Arbeitskraftsicherung und Vorsorge waren Sie in fünf Städten in Deutschland unterwegs, um gemeinsam mit Versicherern und Maklern, Vor- und Nachteile unterschiedlicher Absicherungskonzepte zu bewerten und die BU-Beratungspraxis zu beleuchten. Welches sind die wichtigsten Trends und Erkenntnisse?
Franke: Wir haben auf der Produktseite zwei Trends beleuchtet und neue Beratungsansätze vorgestellt. Die Trends in der BU heißen Arbeitsunfähigkeits-Klausel und Pflege-Optionen. Außerhalb der BU ist der Durchbruch inzwischen geschafft und es etablieren sich zunehmend Produktkonzepte für Zielgruppen, bei denen man mit einer BU nicht weiter kommt. Allen voran sind das Erwerbsunfähigkeits- und MultiRisk-Tarife. Bei AU-Klauseln und Pflege-Optionen fächern sich die Angebote immer weiter auf, so dass es wichtiger wird, den Überblick zu behalten. Demgegenüber geht es bei den BU-Alternativen vorrangig um die Eingliederung in eine schlüssige Zielgruppen- und Beratungssystematik.
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Wir haben einfache Beratungsansätze vorgestellt, denen auch die Kunden folgen können und bei deren Anwendung Makler auf der sicheren Seite bleiben. Integriert in unser neues fb>akstool haben wir einen durchgängigen Workflow geschaffen, mit dem für jeden Kunden das passende Produkt ermittelt werden kann.
Laut einer Studie Ihrer Kollegen von der Assekurata bewerten Makler die aktuelle Geschäftslage in der Berufsunfähigkeitsversicherung deutlich besser als die erwartete Geschäftsentwicklung. Deckt sich dies mit den Signalen, die sie erhalten?
Was die BU angeht, sind tatsächlich Sättigungserscheinungen zu erkennen. Das verwundert auch nicht, denn die Branche bearbeitet diesen Markt seit 20 Jahren intensiv.
Seite zwei: „Temporäre BU ist kein neuer Ansatz“
