Um die Beratungsqualität im Vertrieb zu verbessern, wollen die deutschen Versicherer kräftig investieren. Die Top-Entscheider der Branche wollen damit auf den gestiegenen Informationsbedarf der Kunden reagieren.
Zu diesem Ergebnis kommt der aktuelle „Vertriebsmonitor für die Assekuranz 2011“, eine Untersuchung des Instituts für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen und des Hamburger Krankenversicherungsvereins Deutscher Ring.
Der Studie zufolge erwarten drei von vier Kunden vor Vertragsabschluss eine qualifizierte persönliche Beratung. Zu den kaufentscheidenden Kriterien zählt dabei auch die Kompetenz bei der Empfehlung passgenauer Produkte oder Tarife.
Dieser Trend setze sich auch auf den deutschsprachigen Nachbarmärkten Österreich und Schweiz fort, so die Analyse. Rund zwei Drittel der Branchenentscheider planen – entsprechend der Kundenansprüche – deshalb auch ihre Budgets für Mitarbeiterschulungen zu erhöhen.
Mit dem Ausbau der hauseigenen Beratungskompetenz wollen die Versicherer vor allem im Neukundengeschäft punkten. 43 Prozent der Entscheider zählen die Neukundengewinnung zu den wichtigsten Herausforderungen in diesem Jahr. Speziell auf dem deutschen Markt steht das Erreichen dieses Ziels mit einer Zustimmung von rund 55 Prozent auf der Liste der dringlichsten Aufgaben ganz oben.
Kundenakquise gewinnt an Bedeutung
Insgesamt hat die Neukundenakquise damit einen ähnlichen Stellenwert wie die Pflege der Bestandskunden erreicht. Vor diesem Hintergrund passen die Versicherungen auch ihre Maßstäbe bei Neueinstellungen an. 60 Prozent der Unternehmen gehen davon aus, den Aufwand bei der Rekrutierung qualifizierter Mitarbeiter erhöhen zu müssen.
Die geplanten Verbesserungen bei der Beratungsqualität wollen die Anbieter auch mit Blick auf ihre künftigen Vertriebsstrategien forcieren. Nach Ansicht von mehr als drei Viertel der Versicherungsstrategen sollte die Branche vermehrt auf spezielle Produkte setzen, die den individuellen Bedürfnissen der Kunden entsprechen.
Die Sparten Leben und Nichtleben bieten dabei aus ihrer Sicht das größte Potenzial. So gibt nur jeweils ein Drittel der Vertriebsprofis an, dass Kunden in diesen Bereichen bewährte Lösungen nachfragen. Bei Krankenversicherungen liegt dieser Wert dagegen bei 50 Prozent.
Im Rahmen der Marktstudie wurden im März 2011 insgesamt 300 Fach- und Führungskräfte im Innen- und Außendienst aus der deutschsprachigen Assekuranz befragt. (hb)
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