Mangelware: Die Sorge um den Berater-Nachwuchs wächst. Die Gründe sind dabei nicht nur demografischer Natur. Schlechtes Image und steigende Regulierung machen den Finanzvertrieben und Versicherern zu schaffen. Wie die Branche aus dem Jammertal geführt werden soll.
Text: Katja Schuld
Werden die Bundesbürger nach Berufen gefragt, die sie auf keinen Fall ausüben wollen, dann belegt der des Versicherungsvertreters regelmäßig einen Spitzenplatz. Die Deutschen würden lieber mit dem Staubtuch wedeln und den Besen schwingen als Klinken putzen und Policen verkaufen. Fast jeder Zweite der 1.000 Teilnehmer, die die Kommunikationsagentur Faktenkontor und der Marktforscher Toluna in 2010 befragt hat, kann sich unter keinen Umständen vorstellen, Vermittler zu sein; als Reinigungskraft wollen hingegen nur 21 Prozent nicht arbeiten.
Der Branche ist das durchaus bewusst, wie eine Cash.-Umfrage im Frühjahr 2010 (Cash. 3/2010) zeigte. Damals gaben 30 Prozent der befragten Finanzvertriebe an, aufgrund des schlechten Branchenimages Schwierigkeiten bei der Gewinnung von Nachwuchs zu haben. Trotzdem waren sich auch einige sicher, dass sich diese Wahrnehmung nicht auf die Finanzvertriebe übertragen lasse, die Banken hätten das Imageproblem.
Professor Dr. Holger Wengert, der an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg (DHBW) den Studiengang „BWL Finanzdienstleistungen“ leitet, sieht im schlechten Image ein tiefgreifenderes Problem: „Viele Menschen haben allgemein ein Problem mit Finanzen. Das ist ihnen suspekt und wenn es dann Menschen gibt, die Finanzprodukte diesen Personen nahebringen wollen, dann geht dieses Misstrauen auch auf die Finanzvermittler über“. Verschweigen solle man an dieser Stelle jedoch nicht, dass sicherlich auch Fehlberatungen zum schlechten Image beigetragen haben.
Gemeinsam für ein besseres Image
Um das Image aufzupolieren, haben beispielsweise die Versicherer gemeinsam mit dem Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft Ende 2009 eine TV-, print- und onlinegestützte Kampagne gestartet. Ziel: die bestehende Diskrepanz zwischen der Zufriedenheit der Kunden mit ihrem Versicherer und deren generellem Image verbessern.
Derzeit tourt ein brombeerfarbener Bus von Flensburg bis Garmisch durch 26 Städte. Vor Ort können Interessierte dann Experten mit ihren Fragen zu Versicherungen löchern. Es ist zwar nicht direkt eine Kampagne für den Nachwuchs und es darf auch bezweifelt werden, ob sie zu einem besseren Ansehen der Branche führt, aber es ist immerhin ein Anfang. Und eine Initiative, die von mehr als 400 Unternehmen unterstützt wird.
Denn Einzelaktionen, wie die millionenschwere Werbekampagne des Düsseldorfer Versicherers Ergo („Versichern heißt verstehen“) stoßen einigen sauer auf – und zwar nicht nur, weil sie inzwischen von Affäre „Budapest“ konterkariert wurde. Viele aus der Branche geben zu – teilweise öffentlich, teilweise hinter vorgehaltener Hand – dass sie davon gar nichts halten.
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