Cash. hat mit Oliver Lang, Vorstand des Maklerpools BCA und der Bank für Vermögen, über künftige Herausforderungen, die Marktentwicklung und die passende Beratungsstrategie 2013 gesprochen.
Cash.: Was werden Ihrer Meinung nach 2013 die bestimmenden Themen im Vertrieb sein? Wo sehen Sie die größten Chancen beziehungsweise Herausforderungen?
Lang: Der Vertrieb wird in einer neu regulierten Zeit ankommen, die für ihn die neue Normalität ist. Herausforderung Nummer eins wird es sein, erst einmal überhaupt wieder mit den Kundinnen und Kunden ins Gespräch zu kommen und Potenziale für neue Geschäfte zu entdecken. Denn am situativen Umfeld hat sich nichts geändert, es muss nur teilweise neu agiert werden. Aber die Anlagemärkte sind immer noch volatil, das Problem der Versorgungslücken bei der Altersvorsorge besteht weiterhin.
Die Vermittler müssen sich von der Fixierung auf Abschlüsse lösen. Nicht mehr der Produktverkauf darf die vorherrschende Denk- und Zielrichtung sein, sondern Konzepte und Lösungen sind jetzt gefragt. Chancen sehen wir jede Menge. Im Investmentbereich etwa risikoadjustierte Fonds oder aktiv gemanagte Portfolios zum Beispiel in Form von Fonds mit vermögensverwaltendem Ansatz.
Im Versicherungsbereich natürlich Unisex – nun die begünstigten Zielgruppen – aber auch der Gesamtkomplex der betrieblichen Vorsorge: bAV und bKV sowie Gewerbe-Sach. Hier tun sich vielfältige Anknüpfungspunkte und Themen auf, die sich trotz ihrer Beratungskomplexität mit Unterstützung eines leistungsstarken Pools und seines Kompetenzcenters erfolgreich erschließen lassen.
Cash.: Welche Erwartungen haben Sie an die Geschäftsentwicklung im nächsten Jahr, auch im Hinblick auf das krisengeprägte Marktumfeld? Welche Strategie verfolgt Ihr Unternehmen?
Lang: Wir sehen das kommende Jahr 2013 sehr positiv. Auf jeden Fall begreifen wir die Regulierung als Chance. Der Beratermarkt wird professionalisiert, aber auch konsolidiert. Daran werden wir aktiv teilnehmen. Mit unserem breiten Angebot von Dienstleistungen mit den Schwerpunkten Investment, Versicherung und Bank für Vermögen können wir alle Geschäftsmodelle unabhängiger Vermittler unterstützen – wobei nicht wir bestimmen, wie diese auszusehen haben, sondern für alle geeignete Angebote machen.
Unsere Strategie: Der Pool, der alle Geschäftsfelder seiner bestehenden und potenziellen Partner abdeckt, aber auch eine Bank als Speerspitze. Diese klare Neupositionierung trägt Früchte: Wir waren schon mit 2012 zufrieden, 2013 wird sehr gut.
Cash.: Welche Folgen auf den Beratermarkt wird die Einführung des Paragrafen 34f GeWO haben?
Lang: Professionalisierung und Konsolidierung. Viele auch künftig selbstständig arbeitende Makler werden die Chance haben, neue Kunden und neue Möglichkeiten zur Geschäftsanbahnung kennenzulernen. In der Summe mag sich der Markt letztlich reduzieren, die verbleibenden Berater werden sich teilweise neu orientieren.
So erwarten wir, dass sich ein Teil eher spezialisieren, ein anderer generalisieren wird. Zum Beispiel als Finanzplaner, der seine Kundinnen und Kunden ganzheitlich berät. Wir – als Pool und Bank – halten dafür ein plurales Produktangebot vor, um in jede Richtung unterstützen zu können.
Cash.: Welchen Rat geben Sie dem Berater für den Kundenkontakt im nächsten Jahr?
Lang: Den Kunden im Fokus zu haben. Das bedeutet: bedürfnisorientiert, zuverlässig und fair beraten, bei einer transparenten Kostenstruktur. In der Praxis heißt das: Zielgruppen innerhalb der Kundenstruktur identifizieren, an diesen Zielgruppen orientierte Lösungen anbieten, sehr hohe Anforderungen an Produktvergleiche erfüllen.
Idealziel wäre, Kunden im Rahmen ihrer individuellen und familiären Lebensentwürfe auf allen Feldern der Vorsorge, Risikoabsicherung und Vermögensbildung zu beraten.
Cash.:Welche Folgen erwarten Sie für den Markt, wenn der BMF-Entwurf zur Honorar-Anlageberatung so umgesetzt werden sollte?
Lang: Hierbei handelt es sich um ein legitimes Modell mit voller Existenzberechtigung, das sich bislang nicht wie erhofft durchgesetzt hat. Ein Teil der Kundinnen und Kunden wird die Beratung auf Honorarbasis bevorzugen, ein anderer nicht.
Wir denken, hierzulande wird man der Honorarberatung gegenüber in den nächsten Jahren noch nicht so aufgeschlossen sein, sie wird sich aber ebenfalls etablieren. Wir werden jedenfalls entsprechende Abwicklungslösungen anbieten.
Interview: Julia Böhne
