John-Enrik Schröder, Vorstand des Maklerpools Jung, DMS & Cie. (JDC) spricht im Cash.-Interview über Herausforderungen und Chancen im kommenden Jahr und erklärt was in der Kundenberatung besonders wichtig sein wird.
Cash.: Was werden im kommenden Jahr die bestimmenden Themen im Vertrieb sein?
Schröder: Die Verunsicherung der Verbraucher hält unverändert weiter an, und die Zinsen bleiben absehbar auf Tiefstständen. Daher sind alle mit dem Vermögensaufbau, der Altersversorgung und Vermögensanlage befassten Menschen noch stärker als bisher auf professionelle Beratung und geeignete Empfehlungen angewiesen, wie in diesem Umfeld Renditen für eine nachhaltige Altersvorsorge erzielt werden können.
Es wird einige Anstrengungen kosten, alle Poolpartner bei der Umsetzung der neuen regulatorischen Anforderungen durch die Finanzanlagenvermittlungsverordnung zu begleiten beziehungsweise ihnen mit dem Haftungsdach oder Kooperations- und Bestandsbörse andere Alternativen für ihre strategische Positionierung näherzubringen.
Ein großes Thema im Beratermarkt wird 2013 auch der bereits jetzt zu beobachtende Nachwuchsmangel sein. Verschiedene Markteintrittsbarrieren erschweren es jungen Menschen, einen Beruf in der Finanz- und Versicherungsvermittlung zu ergreifen.
JDC initiiert daher gerade ein sehr vielversprechendes Nachwuchsförderprogramm für Berufs- und Quereinsteiger in Kooperation mit einer Versicherungsgesellschaft. Ziel ist es, dass sich der Nachwuchs zum selbständigen ungebundenen Finanzanlagen- und Versicherungsvermittler entwickelt und damit die ideale Nachfolgeregelung für erfahrene Maklerkollegen bieten kann.
Cash.: Welche Erwartungen haben Sie an die Geschäftsentwicklung im nächsten Jahr? Welche Strategie verfolgt JDC?
Schröder: Wie bereits erwähnt sind Anleger und Versicherungskunden aufgrund der volatilen Entwicklung an den Kapitalmärkten und den niedrigen Zinsen weiterhin stark verunsichert, wie sie Kapital anlegen oder vorsorgen sollen. Sie werden daher weiterhin gute, individuell ausgerichtete und vertrauensvolle Beratung zu schätzen wissen.
Wir blicken daher zuversichtlich in die Zukunft was die Geschäftsentwicklung im Jahr 2013 betrifft. Das gilt sowohl im Bereich Kapitalanlage als auch im Versicherungssegment. Wir werden unsere Leistungsfähigkeiten daher in allen Produktbereichen ausbauen und uns nochmals in der Vertriebsunterstützung verstärken.
Cash.: Was ist Ihrer Meinung nach in der Beratung im kommenden Jahr besonders wichtig?
Schröder: Fachlich sollte jeder Vermittler seine Themen natürlich aus dem Effeff beherrschen. Natürlich gilt es auch hier, stets auf dem aktuellen Stand der Entwicklung zu sein – sei es, was die Produkte selbst angeht oder die gesetzlichen Rahmenbedingungen – Stichwort Paragraf 34f. Eine regelmäßige proaktive Kundenbetreuung sollte selbstverständlich sein und für Empfehlungsnahmen genutzt werden.
Wenn die Berater diese Aspekte berücksichtigen, werden die Kunden und dann auch die Vermittler zufrieden sein. Berater sollten offen für neue Konzepte und Produkte sein, dabei aber immer den Grundsatz beachten: „Verkaufe nur das, was du selbst verstehst und kaufen würdest!“. Mit einem starken Partner wie JDC an der Seite sind auch in Zukunft die Anforderungen zu meistern.
Cash.: Welche Folgen auf den Beratermarkt wird die Einführung des Paragrafen 34f GeWO haben?
Schröder: Die neue Regulierung setzt mit Sachkundeerfordernis, VSH und Prüfbericht eine Hürde und bedeutet für den Vermittler einen zusätzlichen administrativen und finanziellen Aufwand. Vermittler, die nur gelegentlich Investmentfonds und Beteiligungen anbieten und daraus nur geringe Umsatzanteile erzielen, werden sich fragen müssen, ob dieses Geschäft wirtschaftlich noch tragfähig ist.
Es kann strategisch sinnvoll sein, sich auf seine Kernkompetenzen zu konzentrieren oder lokale Kooperationen mit Spezialisten einzugehen oder bei beabsichtigter Weiterentwicklung dieses Geschäftsfeldes als vertraglich gebundener Vermittler unseres Wertpapierdienstleistungsunternehmens tätig zu werden.
Wir erwarten eine Konsolidierung des Vermittlermarktes dahingehend, dass bis zu 20 Prozent der bisherigen Investmentfondsvermittler keine Gewerbeerlaubnis gemäß 34 f GewO anstreben und eine der vorgenannten Optionen nutzen werden. In Bezug auf den Investmentfondsbestand und das Absatzpotential in Finanzanlagen erwarten wir einen Konsolidierungseffekt, der jedoch unter 5 Prozent des Marktvolumens liegen wird.
JDC bietet Vermittlern, die Orientierung für ihre strategische Ausrichtung vor dem Hintergrund der Regulierung suchen, bereits jetzt den JDC-Geschäftsmodell-Check und Unterstützung bei ihrer Neuausrichtung sowie eine Kooperations- und Nachfolgebörse.
Cash.: Das Bundesministerium der Finanzen hat einen Gesetzentwurf zur Honorar-Anlageberatung vorgelegt, der die Einführung eines Paragrafen 34h GeWO vorsieht. Welche Folgen erwarten Sie von der Umsetzung?
Schröder: Dem politischen Willen zur Schaffung des Berufsbildes eines honorarvergüteten Anlageberaters ist argumentativ wenig entgegenzusetzen. Die Versicherungsberatung gegen Honorar ist ja bereits vor vielen Jahren reguliert worden. Im Zuge einer Annäherung der Regulierung von Versicherungsvermittlung und Finanzanlagenvermittlung ist es naheliegend, neben das Berufsbild des Versicherungsberaters das des Anlageberaters zu stellen.
Allerdings zeigen nicht nur wiederholt durchgeführte Verbraucherumfragen, sondern auch die geringe Anzahl der 252 registrierten Versicherungsberater, dass eine honorarbasierte Beratung nur von einer kleinen Zielgruppe favorisiert wird. Dies wird bei der Anlageberatung kaum anders sein. Die Erwartung der Politik an die Akzeptanz und die Zahlungsbereitschaft für eine qualitativ anspruchsvolle Anlageberatung wird wohl kaum erfüllt werden.
Für JDC als Pool gehören Servicegebühren-Modelle seit Jahren zum Angebot und machen einen recht überschaubaren Anteil aus. Wenn der Markt von uns erwartet, andere Honorarmodelle abzurechnen oder Vermittlungsgeschäft für Nettotarife abzuwickeln, werden wir als Dienstleister auch dafür gerne zur Verfügung stehen.
Interview: Julia Böhne
