Die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) war in 2011 der dominierende Vertriebskanal für Schaden- und Unfallversicherungen in Deutschland. Allerdings ist ihr Anteil weiterhin rückläufig, ergab die aktuelle Vertriebswege-Survey der Unternehmensberatung Towers Watson.
Laut der Studie hat die AO auch 2011 erneut Einbußen hinnehmen müssen – sie verliert einen Prozentpunkt gemessen an den Prämieneinnhamen (56 Prozent, siehe Grafik). Dieser langsame, aber stetige Trend sei schon lange zu beobachten und resultiere aus den anhaltenden Veränderungen im Neugeschäft, teilen die Berater mit – andere Vertriebswege profitieren vom schleichenden Rückzug der AO: „2011 hat der Direktvertrieb – also der Verkauf über konzerneigene Websites, Telefon oder Vergleichsportale – zugenommen“, stellt Towers Watson-Experte Ulrich Wiesenewsky fest.
„Insgesamt verschieben sich die Anteile im Vertriebswegemix aber nur langsam, da in den erhobenen Daten auch die Bestandsdaten enthalten sind“, so Wiesenewsky. Die Bedeutung der AO für die Zukunft sehen dennoch fast 60 Prozent der Unternehmen gleich bleibend, wenige sogar als steigend an. Die analysierten Gesellschaften repräsentieren einen Marktanteil von rund 85 Prozent der Prämieneinnahmen 2011.
43 Prozent sehen weiteres Potenzial bei Maklern
Die unabhängigen Vermittler hielten 2011 ihren Marktanteil von 24 Prozent, den sie über die letzten Jahre kontinuierlich ausgebaut haben. Auch wird den Maklern von 43 Prozent der Teilnehmer weiteres Wachstumspotenzial zugeschrieben (siehe Grafik auf Seite zwei). Ein anderes Bild zeigt sich bei den Banken: Während sie bei der Lebensversicherung einen guten Anteil im Vertriebswege-Mix innehaben, gehören sie im Schaden-/Unfallbereich nicht zum originären Geschäftsmodell. Das erkläre ihren auf niedrigem Niveau konstanten Marktanteil von acht Prozent. Der Vertrieb über Automobilhersteller/-händler ist 2011 um weniger als einen Prozentpunkt gefallen, was jedoch im Bereich der Erwartungen liege, berichtet Towers Watson.
Internetportale haben größtes Wachstumspotenzial
Die Internetportale haben sich im letzten Jahr weiter am Markt etabliert. 2011 machte der Direktvertrieb vier Prozent des Gesamtmarktes aus. „Betrachten wir aber den Kfz-Bereich, sehen wir bereits acht Prozent Marktanteile, gegenüber sechs Prozent im Vorjahr“, erläutert Beraterin Miriam Friderichs. „Hier sehen wir einen deutlichen Trend hin zum Verkauf über Internetseiten und Vergleichsportale, der durch den technischen Fortschritt stark beschleunigt wird. Es wird spannend bleiben, ob in Zukunft noch weitere Vergleichsportale in den Markt einsteigen werden.“ So seien Portale auch der Vertriebsweg, dem die Teilnehmer das größte Wachstumspotenzial zuschreiben würden: Etwa die Hälfte der Teilnehmer stufen ihre Relevanz nach Angaben der Studienmacher als zunehmend ein.
Quelle: Towers Watson
