Cash.: Blicken wir in die Zukunft der Finanzberatung. Wer sind Ihrer Meinung nach die Vertriebsstars der kommenden Jahre?
Behrens: Star wird man nicht über Nacht, sondern durch ausdauernde harte und kontinuierliche Arbeit. Fleiß und Mut zählen dabei zu den essenziellen Eigenschaften. Dazu der Wille sich weiterzuentwickeln und neue Wege zu gehen – manchmal auch gegen vorherrschende Meinungen. Ein Beispiel: Als Vertriebschef der Volksfürsorge las ich eine Untersuchung, die behauptete, der Ausschließlichkeitsvertrieb sei tot. Das war 1996. Sieben Jahre später habe ich die Ausschließlichkeitsorganisation mit einer deutlichen Steigerung an Verkäufern, mittlerweile rund 5.000 haupt- und circa 50.000 nebenberuflichen Verkäufern übergeben. Später habe ich eine neue Untersuchung gelesen, dass Ausschließlichkeitsvertriebe die Gewinner seien – so geht das hin und her. In jedem Vertriebsweg gibt es Gewinner und Verlierer.
Cash.: Gibt es überhaupt den richtigen Vertriebsweg?
Behrens: Meine Erfahrung ist: Wichtiger als die Frage, welcher Vertriebsweg richtig ist, sind die Menschen. Denn sie sind es, die das Geschäftsmodell zum Erfolg bringen. Auch in schwierigen Zeiten gibt es innerhalb verschiedener Vertriebswege Beraterinnen und Berater, die sehr erfolgreich sind, andere, die es nicht sind und solche, die noch erfolgreicher werden können Mein Ziel ist, dass unsere Mitarbeiter ihr volles Potenzial entfalten können. Denn der Bedarf an Beratung ist immer da.
Cash.: Wie machen Sie AWD fit für die Zukunft?
Behrens: AWD ist fit für die Zukunft. Das zeigen unsere Zahlen im ersten Quartal. Wir sind nach einem harten Jahr 2009 „back on track“ – und wie fit wir sind, wird man schon bald sehen.
Interview: Frank O. Milewski/Katja Schuld
Foto: AWD
