Für Geldinstitute ist Bancassurance, also der Vertrieb von Versicherungsprodukten über Kooperationen mit Banken, ein wichtiger Baustein zur Kundenbindung und Ertragssteigerung. Laut der Studie „Branchenkompass Banking” von Sopra Steria wollen 31 Prozent der Banken in Deutschland zunehmend externe Dienstleistungen wie die Verwaltung und Vermittlung von Versicherungen in ihr Angebot aufnehmen. Gleichzeitig suchen auch immer mehr Versicherer den Schulterschluss mit Bankhäusern, um zusätzlichen Umsatz zu generieren und von der Alltagsrelevanz der Banken zu profitieren.
Platzhirsche: Diese Versicherungen trifft man oft in der deutschen Bancassurance
Unter den Bankenversicherern trifft man am häufigsten die Allianz, AXA, Talanx und Zurich. Bei den Genossenschaftsbanken ist die R+V Versicherung am stärksten vertreten. Bei den Sparkassen führen die Provinzial, VKB und Sparkassenversicherung das Feld der insgesamt 18 öffentlichen Versicherer an.
Weitere Häuser füllen sehr erfolgreich bestimmte Nischen wie Kredit-, Todesfall und Pflegerisiken. Hier wären etwa die Credit Life, die zur VHV gehörende Hannoversche oder Ideal zu nennen.
Banknahe Produkte derzeit im Fokus
Generell handelt es sich bei den über Bancassurance vertriebenen Produkten meist noch um zugeschnittene Produkte. Über den Vertriebsweg Bancassurance wurden 2019 18,8 Prozent aller Lebensversicherungen, fünf Prozent der Schadens-/Unfallversicherungen und 4,2 Prozent aller privaten Krankenversicherungen vertrieben (GDV, Deutschland), zu großen Teilen ganz klassisch über Bankfilialen.
Auswahl für Kunden: Exklusiv und individuell
Die Mehrheit der Banken sind als Versicherungsvertreter exklusiv an eine Versicherung gebunden, die Produktauswahl für Bankkunden dadurch vorgegeben. Bei einigen Banken finden sich Maklermodelle wieder, wie zum Beispiel der Digitale Versicherungsmanager von Deutsche Bank in Kooperation mit Friendsurance Business.
Langfristig dürften, so die Studi, Makler- und Mehrfachagentenmodelle zu, weil sie aus Kundensicht eine größere Transparenz bei der Produktauswahl ermöglichen. Tech-Anbieter erleichtern Banken und Versicherungen zunehmend die Umsetzung verschiedener Vermittlermodelle in der digitalen Bancassurance, durch ein hohes Maß an technischem Know-How und gleichzeitiger Erfüllung regulatorischer Voraussetzungen.
Spannungsverhältnis analoge und digitale Bancassurance-Kooperationen
Etwa drei Viertel der großen Banken unterhalten neben traditionellen Partnerschaften mit Versicherern auch Kooperationen im Bereich digitale Bancassurance. Dabei setzen immer mehr Banken auf erfahrene Technologieanbieter.
Der Grund dafür ist das Spannungsverhältnis zwischen Bank und Versicherung in Verbindung mit dem sich ständig verändernden Kundenverhalten: um dauerhaft angemessen auf Marktveränderungen und die steigende Nachfrage an digitalen Finanzdienstleistungen zu reagieren, erfordert es digitale Kompetenz auf der jeweiligen Partnerseite.
Bei häufig über mehrere Jahre geschlossenen Kooperationen sei nicht gegeben, dass diese Kompetenz auch auf beiden Seiten, sowohl Bank als auch Versicherung, gleichermaßen vorhanden sei, so eine Schlussfolgerung von Friendsurance.
Zukunft in der Bancassurance: Integration & Relevanz
Die Bancassurance der Zukunft erzeugt Kundenmehrwert durch Verzahnung mit Bankprozessen. Das daten- und anlass-gesteuerte CRM schlägt das klassische CRM per Gießkanne, Schaufenster oder Bauchladen. Tugenden der etablierten Versicherer werden im Markt durch Tech-Expertise und Omni-Kanal-Nutzerfreundlichkeit ergänzt. Jüngere, agil operierende Organisationsformen sind meist führend bei Technologie, IT-affinem Mindset und internationalen Tech-Talenten.
