Auf der Suche nach einem geeigneten und kooperationswilligen Bankpartner entwickeln Versicherungen oftmals leicht integrierbare Vertriebsplattformen sowie verständliche und damit einfach verkäufliche Versicherungsprodukte. Der Aufwand aus Sicht des zukünftigen Bankpartners soll damit so klein wie möglich gehalten werden.
Die wichtigste Fragestellung ist jedoch die nach der Einstellung der Bank zum Versicherungsgeschäft und deren impliziten Erwartung an das Produktpaket. Einzelversicherungen, Bündelprodukte und (oder) Ventil-Lösungen in Spezialfällen – produktseitig gibt es die verschiedensten Möglichkeiten. Dahinter stehen jedoch detailreich geformte Kooperationsmodelle.
Intensive Zusammenarbeit in der Produktentwicklung
Schlüsselfaktoren einer erfolgreichen Partnerschaft sind unter anderem auf die Bank zugeschnittene Versicherungsprodukte, eine intensive Zusammenarbeit in der Produktentwicklung, Marketingmaßnahmen und Vertriebsplanung, eine ausgereifte Kundensegmentierung, vertriebliche Tools und After-Sales-Services sowie Trainings und ein angenehmes vertriebliches Umfeld. In oftmals historisch gewachsenen Bancassurance-Partnerschaften ist allerdings Exklusivität die Regel.
Sparkassen und Genossenschaftsbanken pflegen ihre Beziehung mit den regional ansässigen Versicherungshäusern mehr oder weniger intensiv. Das Versicherungsgeschäft hat in den Banken somit unterschiedlich starke Bedeutung. Sogenannte Ventillösungen finden in der Beratung noch selten Anwendung, da die Anbindung an Lösungen der Versicherungsunternehmen fehlt. Genau an dieser Stelle vermissen Versicherungen Informationen über die Anforderungen der Bankenbranche.
Kooperation anstelle von Konfrontation
Momentan ist ein guter Zeitpunkt, an intensivierte Bancassurance-Partnerschaften zu denken und diese einzugehen. Die Modernisierung von IT-Systemen ist unter anderem ein Argument, gleichzeitig die Zusammenarbeit zu intensivieren und ein gemeinsames Investment mit gemeinsamen Zielen einzugehen. Kooperation anstelle von Konfrontation führt bei beiden Seiten zu einem positiven Ergebnis.
Von der sehr guten Datenlage der Banken aus können Versicherungen eine gezieltere Kundenansprache vornehmen. Aus Sicht der Banken kann der Versicherungsvertrieb eine willkommene Provisionseinnahmequelle sein, um die unaufhörlich sinkende Zinsspanne teilweise auszugleichen und über das Cross-Selling Synergieeffekte zu erzielen. Beide Seiten, sowohl Banken als auch die Versicherungsunternehmen, sollten daher näher zusammenrücken, da sie ohnehin mit den gleichen Herausforderungen umgehen müssen.
Die Autoren Max Belger und Diana Ehrenberg gehören zum Kompetenzteam Vertrieb & Service des Dienstleisters für Forschung und Entwicklung in der Assekuranz Versicherungsforen Leipzig.
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