Wie beraten Sie in der aktuellen Situation Eigentümer, die eine Anschlussfinanzierung benötigen? „Wir empfehlen unseren Kunden immer, sich rechtzeitig mit der Thematik auseinanderzusetzen“, sagt Matthias Breitkopf, Managing Director Privatkundengeschäft bei der Interhyp AG. Möglich sei das bereits fünf Jahre vor Laufzeitende. „Unsere aktuelle Empfehlung liegt bei 36 Monaten. Kurzfristig auf weiter fallende Zinsen zu setzen und abzuwarten, davon würde ich abraten. Denn wie sich die Zinsen dieses Jahr entwickeln, lässt sich aufgrund der vielen Unwägbarkeiten nicht exakt vorhersagen“.
Das gilt auch für Menschen, die sich erstmals mit einer Finanzierung beschäftigen. „Unsere letztjährige Wohntraumstudie hat gezeigt, dass die Wohnträume vieler Menschen durch den Zinsanstieg kleiner geworden sind. Da ist es natürlich hilfreich, dass die Bauzinsen seit Ende November für Darlehen mit zehn-jähriger Laufzeit um 0,8 Prozentpunkte gesunken sind“, analysiert Breitkopf. Das wirke sich spürbar positiv auf die monatliche Rate aus.
Generell empfehle er immer eine intensive Beratung in der alle Optionen durchgegangen würden, so Breitkopf. Große Unsicherheit herrsche beim Thema energetisches Sanieren, wofür vor allem die monatelange Hängepartie rund um das Thema GEG gesorgt habe. „Diese Unsicherheit versuchen wir zu nehmen, indem wir gemeinsam mit unseren Kundinnen und Kunden eine individuelle Finanzierungslösung erarbeiten, etwa welche Fördermöglichkeiten eingebaut werden können oder welche Bank im Bereich Modernisierung die fortschrittlichsten Produkte bietet. Zudem gibt es seit Sommer in einigen Regionen in Deutschland Kooperationen mit Energieberaterfirmen im Vertrieb.
„Unser Eindruck ist aber auch, dass Kaufinteressierte die neue Zins-Realität mittlerweile angenommen haben“, meint Breitkopf. Bei der Eigenkapitalbeschaffung würde geprüft, ob es womöglich Unterstützung aus dem privaten Umfeld gäbe oder welche Abstriche bei der Haushaltsrechnung gemacht werden können, um die monatliche Rate besser leistbar zu machen. Ansonsten lohne sich auch immer der Blick auf Bestandsimmobilien. Hier ließen sich, je nach Energieklasse, spürbare Preisnachlässe verhandeln. Für die Klassen C-E lagen die tatsächlichen Kaufpreise im Herbst 2023 durchschnittlich vier Prozent unter den Angebotspreisen. Bei den niedrigeren EEKs waren es fünf Prozent. „Natürlich fallen bei solchen Immobilien in der Regel zusätzlich Modernisierungskosten an, die sich aber bei den Kaufpreisverhandlungen entsprechend einkalkulieren lassen“, rät Breitkopf.
Robert Annabrunner, Leiter Drittvertrieb Deutschland, Private Bank Germany, Deutsche Bank, bestätigt, dass das Thema Beratung im schwieriger gewordenen Umfeld für die Vermittler eine noch größere Herausforderung geworden ist. „Für unsere Vertriebspartner ist es nicht neu, Haushalte zu beraten, die sich eine Immobilie nicht ohne weiteres leisten können. Sie müssen diese Menschen in der jeweiligen Situation abholen und ganz konkret bei der Lösung helfen“. Das gelte für Neubau, Sanierung und Anschlussfinanzierung gleichermaßen und bedeute deutlich mehr Konzeption: mehr Finanzierungsbausteine, mehr Komponenten und mehr individuelle Förderung. Die Anpassung der Tilgungshöhe sei dabei eine Möglichkeit, um die monatliche Belastung zu reduzieren – habe aber starke Auswirkungen auf die Rückzahlungsdauer und solle deshalb mit Bedacht gewählt werden.
Eine Möglichkeit, den Traum von den eigenen vier Wänden trotz eher knapper Mittel zu realisieren liegt im „downsizing“ in Sachen Größe und Ausstattung, oder in ländliche Regionen mit guter Infrastruktur auszuweichen. „Diesen Trend gibt es schon länger – nicht zuletzt wegen der Corona-Krise und der steigenden Homeoffice-Quote“, so Annabrunner.
„Nach unserer Erfahrung wissen Kundinnen und Kunden sehr genau, was sie wollen und was sie sich leisten können und gehen danach schon auf die entsprechende Immobiliensuche“, sagt Thomas Hein. „Letztlich ist es aber auch unsere Aufgabe, Kundinnen und Kunden langfristig ihre Immobilie zu sichern und die Bedienbarkeit sicherzustellen. Diese Beratung kann auch dazu führen, dass zunächst mehr Eigenkapital aufgebaut wird, dass die geplante Finanzierungsstruktur angepasst oder auch eine andere Immobilie zu suchen ist.“
