Die Immobilienfinanzierer bieten ihren Vermittlern dafür umfangreiche Unterstützung an. Die Motivation, sich hier Wissen anzueignen sei allgemein sehr groß, bestätigt Robert Annabrunner. Ein Finanzberater könne kein Energieberater sein, aber er sollte den Kunden als guter Gesprächspartner auf dessen Weg zum Kauf oder zur energetischen Sanierung begleiten. „Wir unterstützen ihn dabei beispielsweise auf unserer Online-Plattform Starpool mit dem Starpool Modernizer. Das Tool ermöglicht unseren Vertriebspartnern und ihren Kunden einen einfachen Einstieg in das Thema Modernisieren und verdeutlicht die Rentabilität. Dabei werden auf Basis empirischer Daten sowohl sinnvolle Maßnahmen und deren Kosten, als auch Förderoptionen und am Ende eine Wirtschaftlichkeitsrechnung angeboten. Auch die FEBIS Fördermittelauskunft auf Starpool erleichtert unseren Vermittlern das Leben enorm, indem passgenaue Fördermöglichkeiten für jeden Kundenbedarf ermittelt werden“. Bei der Finanzierung energetischer Sanierungen können Partner auf die „grünen“ Produkte der BHW Bausparkasse zurückgreifen, etwa auf das BHW Klimadarlehen, dass für bestimmte Maßnahmen zu besonders guten Konditionen zur Verfügung steht.
Die ING hat gemeinsam mit der KfW ein Tool entwickelt, das Möglichkeiten aufzeigt, wie eine Immobilie energetisch saniert werden kann. Das Tool gibt eine Kostenindikation und zeigt auf, welche Energie- und damit Kosteneinsparungen durch die Sanierungen erzielt werden können und welche Energieklasse erreicht werden kann. Zusammen mit der Deutschen Gesellschaft für nachhaltiges Bauen (DGNB) bietet die ING Webinare an, die ein Basiswissen zu diesen Sanierungen/Modernisierungen vermitteln. Gleichzeitig werden auch Präsenzveranstaltungen mit dem Nachhaltigkeitsbeauftragten im Vertrieb angeboten, wo der Beratungsalltag zur Sprache kommt und auch Informationen zu Fördermitteln gegeben werden.
Auch in der Qualitypool Academy werden spezielle Schulungen für Vertriebspartner angeboten. „Unsere Trainer haben den Bedarf erkannt und bieten passend zugeschnittene Web-Seminare an. Darüber hinaus sind wir in Gesprächen über Kooperationen mit Produktpartnern, die spezielle Ausbildungsprogramme anbieten bzw. unterstützen“, erklärt Jörg Haffner.
Zur Unterstützung ihrer Finanzierungsberater hat die creditweb GmbH ein smartes Tool für optimale Finanzierungspakete entwickelt. Dabei wird alles, worauf es ankommt, geprüft: Welche energetischen Zuschüsse sind möglich, gibt es verbilligte Förderkredite? Welche individuellen Details gibt es bei der Finanzierung sonst noch zu beachten? „Wir wollen unseren Kunden das Beste aus beiden Welten bieten, Professionalität durch persönliche Beratung und Vereinfachung durch digitale Services“, so Geschäftsführer Patrick Luchetta.
Deutschland muss den Gebäudebestand sanieren, um die Klimaschutzziele zu erreichen. Doch nach den Beschlüssen der Bundesregierung zur Beilegung des Haushaltsstreits wachsen die Zweifel ob die Ziele im Gebäudesektort erreichbar sind. Das Heizungsgesetz und der Schlingerkurs der Politik hat viele potentielle Finanzierungskunden verunsichert.
Robert Annabrunner, Leiter Drittvertrieb Deutschland, Private Bank Germany, Deutsche Bank, bestätigt, dass das Thema Beratung im schwieriger gewordenen Umfeld für die Vermittler eine noch größere Herausforderung geworden ist. „Für unsere Vertriebspartner ist es nicht neu, Haushalte zu beraten, die sich eine Immobilie nicht ohne weiteres leisten können. Sie müssen diese Menschen in der jeweiligen Situation abholen und ganz konkret bei der Lösung helfen“. (Foto: Deutsche Bank)
Schnelligkeit der Prozesse in der Baufinanzierung ist für Kunden nach wie vor wichtig.
„Leider werden mögliche Maßnahmen und geplante Förderungen für energetische Maßnahmen momentan stark politisiert, Fakten haben da teilweise weniger Gewicht“, ergänzt Jörg Haffner. Das Gebäudeenergiegesetz sei zumindest verabschiedet und könnte ein paar Impulse bringen. „Die Verteuerung von Gas und die Erhöhung der Co2-Abgabe könnten hier Eigentümer bewegen, rational über moderne und klimafreundliche Gebäudetechnik nachzudenken“.
Mit „ihren“ Förderprogrammen hatte die staatliche KfW zuletzt kein glückliches Händchen. „Ein falsches Signal sehen wir nach wie vor in dem Stopp einiger Förderkredite, vor allem bezüglich der überaus beliebten Programme 297 und 298 zum klimafreundlichen Neubau. Laut der KfW sollen im Laufe des Jahres 2024 wieder Anträge gestellt werden können. Doch wann genau, zu welchen Konditionen und in welchem Rahmen das der Fall sein wird, steht aktuell noch nicht final fest“, klagt Peeters. Immerhin sei die vom EU-Parlament geforderte Sanierungspflicht für schlecht gedämmte private Wohngebäude vom Tisch. „Ein solcher Sanierungszwang hätte viele Eigentümer, und damit indirekt auch etwaige Mieter, finanziell schlichtweg überfordert.“
Bisher war die Schnelligkeit der Prozesse in der Baufinanzierung ein ganz großes Thema. Hat das die Marktentwicklung verändert? „Der Druck schnell zu reagieren, hat etwas nachgelassen, weil die Zahl der Interessenten für ein Objekt tendenziell eher rückläufig ist, sagt Robert Annabrunner. „An der Erwartung des Kunden, dass Kreditentscheidungen zügig getroffen werden, hat sich jedoch nichts geändert:“
Der Wunsch nach möglichst zeitnaher Bearbeitung ist weiterhin ungebrochen, denn nach wie vor gilt: Wenn man die Kaufentscheidung für die Wunsch-Immobilie getroffen hat, muss man einfach schneller sein als der nächste Interessent“.
Deshalb sei die Digitalisierung weiterhin im Fokus, ergänzt Thomas Hein. Aber auch Social Media nehme eine immer größere Bedeutung für Banken und Vermittler ein. „Interessentinnen und Interessenten erwarten, dass man auf diesen Kanälen präsent ist und suchen auch hier nach Kontakten“. Die Bedeutung von KI werde in diesem Zusammenhang sicherlich zunehmen und dann auch Einzug in Prozesse halten. Hier gelte es aber vorab sorgfältig zu analysieren, an welchen Stellen das sinnvoll ist. „Da spielen die künftigen Kundenerwartungen eine große Rolle“, so Hein.
Autorin Sabine Richter ist Immobilienjournalistin aus Hamburg.
