Noch vor wenigen Jahren war die Arbeit als Finanzierungsvermittler einfach. Kunden suchten eine Finanzierung, und das Geschäft lief nahezu von selbst. Heute sieht es anders aus: Käufer sind unsicher, zögern und wägen sorgfältig ab. Wer darauf nicht reagiert, verliert Kunden. Entscheidend ist nicht der Zinssatz selbst, sondern die Frage: Wem vertrauen Kunden noch genug, um eine Entscheidung zu treffen?
Viele Vermittler merken es bereits: Gespräche verlaufen im Sand, Abschlüsse dauern länger. Das liegt weniger an den Zinsen als an der allgemeinen Verunsicherung. Käufer fürchten, dass sie sich eine Immobilie bald nicht mehr leisten können oder dass Zinsen wieder sinken und sie zum falschen Zeitpunkt kaufen. Andere wissen nicht, ob Abwarten die klügere Strategie wäre. Diese Unsicherheit lähmt den Markt – und Berater, die keine Antworten liefern, verlieren an Relevanz.
Die Zeiten, in denen es reichte, Zinssätze zu vergleichen, sind vorbei. Kunden suchen keine reinen Vermittler mehr, sondern Partner, die sie sicher durch diese Phase begleiten. Wer jetzt nur Konditionsangebote per E-Mail verschickt, wird nicht mehr gebraucht.
Ein Kunde, der zögert und dadurch ein Objekt verliert, ist nicht zwangsläufig verloren. Fühlt er sich in der Beratung gut aufgehoben, wird er beim nächsten Objekt wiederkommen. Das setzt voraus, dass Berater nicht nur Zahlen liefern, sondern strategische Beratung bieten. Wer als verlässlicher Sparringspartner agiert, der mit Kunden das große Ganze bespricht und individuelle Lösungen erarbeitet, wird langfristig erfolgreich sein.
Die schnellen Abschlüsse sind Vergangenheit. Kunden sind vorsichtiger, und Entscheidungen dauern länger. Wer erfolgreich bleiben will, muss Vertrauen aufbauen – durch Klartext, Ehrlichkeit und echte Beratung. Das bedeutet auch, einem Kunden zu sagen, dass ein Kauf aktuell vielleicht nicht die beste Entscheidung ist, nicht wegen der „unsicheren Zeiten“, sondern weil das konkrete Objekt nicht passt.
Gerade jetzt suchen Menschen nach Orientierung. Wer mit seinen Kunden eine echte, individuelle Strategie für den Kauf entwickelt, gewinnt nicht nur Fans, sondern auch Empfehlungen und langfristige Beziehungen.
Die goldenen Zeiten der Niedrigzinsen sind vorbei, aber der Wunsch nach einer eigenen Immobilie bleibt. In der Vergangenheit war die Rechnung einfach: Wer kaufte, lag selten falsch, denn steigende Preise glichen Fehler aus. Diese Sicherheit gibt es heute nicht mehr.
Kunden stellen sich neue Fragen: Ist jetzt der richtige Zeitpunkt? Sollte ich warten? Was, wenn ich mich finanziell übernehme? Sie holen sich mehr Meinungen ein, sind kritischer und hinterfragen ihre Möglichkeiten stärker als je zuvor.
Nicht jammern, sondern handeln
Genau hier kommt der Berater ins Spiel. Wer jetzt nur Zinssätze vergleicht und Angebote präsentiert, wird überflüssig. Wer dagegen Vertrauen aufbaut, Kunden langfristig begleitet und ihnen hilft, trotz Unsicherheiten eine Entscheidung zu treffen – für oder gegen den Kauf –, wird in dieser Marktphase erfolgreich sein.
Der Immobilienmarkt hat sich radikal gewandelt – und wer das nicht begreift, spielt bald keine Rolle mehr. Wer weiterhin stur an alten Methoden festhält, wird vom Markt gnadenlos aussortiert. Die Gewinner hingegen sind diejenigen, die nicht jammern, sondern handeln: Diejenigen, die sich weiterentwickeln, ihre Kunden wirklich verstehen und bereit sind, die Extrameile zu gehen.
Heute zählt nicht mehr nur, wer die besten Konditionen präsentiert – entscheidend ist, wer das Vertrauen seiner Kunden gewinnt. Denn Menschen wollen keine Zinsvergleiche, sie wollen Empfehlungen, klare Aussagen und ein gutes Bauchgefühl. Wer das nicht erkennt, wird verschwinden.
Der ehemalige Banker Ricardo Tunnissen ist Finanzblogger und Content Creator. Seine besten Videos wurden millionenfach geklickt. Inzwischen ist er zudem Geschäftsführer bei Baufi Deutschland.
