Die Mehrheit der Außendienstmitarbeiter deutscher Bausparkassen bemängelt unzureichendes Lead-Management in ihren Gesellschaften. Das für die Neukundenansprache bereitgestellte Adressmaterial reiche nicht aus, so die Vertriebler.
Die Marktforscher der Kölner Beratungsfirma You Gov Psychonomics haben das Management von Leads der Branche in ihrer aktuellen Monitoring-Studie „Erfolgsfaktoren im Bausparkassen-Außendienst 2011“ untersucht und 200 Ausschließlichkeits-Vermittler befragt.
Immerhin 41 Prozent gaben an, im vergangenen Jahr über keinerlei Kontaktdaten zur Kundenakquise verfügt zu haben. Das ist bitter, denn der Studie nach führt etwa jede dritte Ansprache zu einem Abschluss.
Im Durchschnitt nutzen Bausparkassen-Außendienstler pro Monat etwa neun Kontakte. Drei Viertel der Befragten halten das jedoch für zu wenig. Optimal wären 14 qualitativ gute Datensätze, so die Vermittler.
Die Untersuchung zeigt, dass Leads sich bei Bausparkassen größerer Beliebtheit erfreuen als beispielsweise bei Banken. 84 Prozent der Befragten greifen demnach gerne darauf zurück. Im Bankenvertrieb sind es laut Psychonomics nur 45 Prozent.
Die Qualität des Materials wird allerdings gleichermaßen kritisch bewertet. Egal ob Banken oder Bausparkassen – lediglich 32 Prozent der Vermittler loben die übermittelten Kontaktdaten. (hb)
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