Wichtig ist, den Bedarf des Kunden wirklich zu verstehen. Zu wissen: Wie tickt er? Fragen, hinhören, verstehen, was der Kunde wirklich will, den Bedarf einschätzen, die richtigen, die passenden Fragen stellen – darauf kommt es an.
Gastbeitrag von Andreas Buhr, Vertriebsexperte
Hierzu müssen Sie ihn zunächst da erreichen, wo er sich aufhält: offline und online. Die Welt ist hybrid geworden. Gehen Finanzberater hier nicht mit, haben sie über kurz oder lang im Wettbewerb verloren.
Bewährte 6-Icon-Recherche
Was heißt das? Sie müssen den Kunden schon vor dem persönlichen Gespräch „besser kennenlernen“. Für eine gute Vorbereitung und auch, um Aufhänger für den Gesprächseinstieg zu finden, hat sich die „6-Icon-Recherche“ bewährt. Sie umfasst die Social-Media-Kanäle Facebook, Xing, LinkedIn, Google+, Youtube sowie sonstige Plattformen – etwa Wikipedia oder branchenspezifische Portale.
Das persönliche Gespräch selbst wird gerade aufgrund der Digitalisierung immer wichtiger. Auch wenn das Vergleichsangebot für den Kunden nur einen Mausklick entfernt ist, er Preise und Leistungen ebenso schnell vergleichen kann wie das Image der Finanzanbieter.
Lotse im „Tarifdschungel“
Die Freiheit des technischen Zugriffs auf alle medial vermittelten Informationen lässt Kunden umso stärker den zuverlässigen, vertrauenswürdigen Lotsen und Ratgeber im „Tarifdschungel“ suchen.
Denn was immer bleibt: Menschen machen Geschäfte mit Menschen. Menschen möchten Orientierung haben, – besonders dann, wenn das Angebot vielfältig ist. Und: Menschen vertrauen Menschen – gerade im Vertrieb 3.0.
Seite zwei: Achten Sie auf Ihre Wortwahl
