Der wesentliche Unterschied zwischen modernen und wenig entwickelten Gesellschaften liegt in der Geschwindigkeit, in der wir Waren und Dienstleistungen beziehen.
Kolumne von Oliver Pradetto, Blau direkt
Kaum vorstellbar, dass jemand heute noch so lange auf seinen Neuwagen warten würde, wie die Bürger der DDR damals.
Geschwindigkeit ist in modernen Volkswirtschaften ein wichtiger Wirtschaftsfaktor. Ganze Industriezweige schaffen ihre Lagerhaltung ab, weil man sich auf die Just-in-time-Lieferungen der Zulieferer verlässt und somit enorme Kosten spart.
Auch Informationen fließen immer schneller. Bezogen wir diese früher geduldig aus Telefonbuch, Duden und der Zeitung des nächsten Tages, warten wir heute nicht einmal mehr bis Günther Jauch die Millionenfrage nach einigen Minuten Werbepause auflöst. Wir „googlen“ die Lösung schon vorher.
Keine sofortige Bedürfnisbefriedigung durch das Verkaufsgespräch
Wer diesen Drang nach immer schnellerem Konsum – egal ob Waren, Dienstleistungen oder Informationen – nicht befriedigt, wird mittelfristig ersetzt.
Unsere Branche erlebt dies gerade unmittelbar. Das klassische Verkaufsgespräch zielt auf den persönlichen Kontakt ab. Dies bedeutet jedoch, dass der Kunde sein Bedürfnis nach Information und Sicherheit mit Hilfe der klassischen Vertriebsstrukturen nicht unmittelbar befriedigen kann. Zunehmend bedient er sich daher der Internetlösung.
Das Leben überschüttet den Menschen ständig mit Verunsicherungen. Mal brennt es in der Nachbarschaft und wir stellen uns die Frage nach der Sicherheit unseres Wohneigentums. Mal erleidet ein Arbeitskollege einen Schlaganfall und wir wünschen uns einen Schutz vor Berufsunfähigkeit.
Kunden handeln sofort oder gar nicht
Früher waren wir unter Umständen bereit, auf einen Termin bei einem Finanzdienstleister zu warten. Heute handeln Kunden sofort oder gar nicht.
Wenn es juckt, möge sofort jemand kratzen: Eine Eingabe bei Google führt schnell mögliche Lösungen vor Augen oder wir stoßen bei unserem Smalltalk auf Facebook auf einen „Freund“ der unser Problem löst. Wer nicht sofort zur Stelle ist, wird ersetzt.
Was tun Sie, um die Wünsche Ihrer Kunden unmittelbar zu befriedigen?
Autor Oliver Pradetto ist Kommanditist und Mitbegründer des Maklerpools Blau direkt.
Foto: Anne-Lena Cordts
